Цветовая гамма сайта подобрана специалистами по разработке сайтов и дизайнерами совместно. Представленные цвета считаются строгими и предназначенными для бизнеса. Особо важная информация выделена более ярким цветом, с целью привлечения внимания клиентов.На главной странице сайта нет перегрузки по информации, все указано лаконично и четко. Это положительный момент, так как человек, зашедший первый раз на сайт компании «Имидж Центр» сможет не отвлекаясь на стороннюю информацию, яркие цвета и анимационные сопровождения, заняться делами. Сайт должен быть оснащен всеми возможными ресурсами и возможностями. На основании этого необходимо осуществить разработку следующих интернет - ресурсов на сайте компании:Оставление электронной заявки на приобретение товара компании;Создание интернет – ресурса по обратной связи с клиентами;Реализация интернет-ресурса: он-лайн калькулятора, при использовании которого будет возможность рассчитать ориентировочную стоимость своего заказа, выбрав при этом необходимые критерии.Так же необходимо в разделе контактов компании указать всю информацию в доступном и понятном виде, с указанием руководящих лиц компании, что в целом располагает к себе посетителя сайта в качестве потенциального клиента.Обновленный сайт будет обладать более понятной и четко изложенной структурой. Это позволит клиентам лучше ориентироваться на сайте, и следовательно более быстро найти необходимую информацию. Кроме того, на сайте должен быть реализован интернет ресурс для возможности задать вопрос представителю компании и получить на него ответ - «вопрос-ответ», т.е. пользователь сайта может задать вопрос сотрудникам компании в режиме он-лайн в любое время суток. Сотрудники компании мониторит данный раздел, по возможности сразу же отвечают на заданные вопросы.Новый сайт компании «Имидж Центр» будет обладать совершенным и достаточно увлекательным дизайном, но в то же время не перегружать сознание клиента, что позволит долго находиться на сайте компании.Новой и очень полезной разработкой нового сайте «Имидж Центр» станет калькулятор, при использовании которого можно самостоятельно осуществить предварительный расчет стоимость заказного проекта. Данный проект будет реализовываться привлеченной компанией: веб студией «Зеленая Анапа».Стоимость работ по обновлению сайта составит 5000 руб. По мимо выше предложенного мероприятия в качестве продвижения компании на рынке можно предложить усовершенствовать сервис обслуживания клиентов. Для этого необходимо повысить квалификацию менеджеров по работе с клиентами и автоматизировать деятельности организации.Для реализации кадрового блока мероприятий повышения эффективности деятельности «Имидж Центр» предлагается провести тренинги по следующей программе: Тренинг продаж «Продажа, ориентированная на клиента»  Основное внимание  на тренинге уделяется практической работе участников: продавец должен не «знать, как продавать», а уметь продавать. Все техники, приёмы и алгоритмы работы, с которыми участники знакомятся на тренинге, тщательно прорабатываются и закрепляются на уровне навыка. Поэтому в программе подобрано оптимальное количество тем.Основной акцент – на самостоятельную работу участников. Тренер обучает алгоритмам работы по каждому из блоков тренинга, создает необходимые условия и помогает участникам находить самостоятельные решения. Участники самостоятельно разрабатывают варианты наполнения алгоритмов и создают корпоративные кейсы приёмов и речевых шаблонов по каждому этапу продажи. Целью тренинга являются следующие результаты:Участники освоят клиент-ориентированный подход к продажам и разовьют навыки  профессиональной коммуникацииУчастники усовершенствуют навыки эффективных продажУчастники на практике освоят приемы, необходимые для эффективной профессиональной деятельностиУчастники преодолеют неэффективные профессиональные и поведенческие стереотипы  Формы работы на тренинге:Краткие информационные блокиПрактическая работа в микро–группахУпражнения на отработку новых техникРолевые игры (запись на видео, разбор, анализ, обсуждение)Мозговой штурм  Предварительная подготовка.Предварительная подготовка необходима для ознакомления со спецификой организации-заказчика и выявления проблемных зон в работе персонала.Предварительная подготовка включает:1. Анкетирование участников тренинга и анализ данных.2. Собеседование с непосредственными руководителями участников тренинга.3. Выборочные собеседования с участниками тренинга.4. Разработка программы тренинга с учётом специфики работы, проблемных зон и пожеланий организации-заказчика.Программа тренинга состоит из 7 блоков, в которых рассматриваются следующие вопросы:Блок 1. Продажи, ориентированные на клиента.Блок 2. Контакт с клиентом.Блок 3. Диагностика потребностей.Блок 4. Презентация товара.Блок 5. Работа с возражениями.Блок 6. Завершение продажи.Блок 7. Работа с рекламациями и претензиями клиентов.Стоимость тренинга на 1 человека – 21800 руб., тренинги проводятся не реже 1 раза в год в тренинговом агентстве города – Учебно методический центр «Специалист».Для более эффективного обеспечения деятельности в отношении повышения уровня продаж компании «Имидж Центр» необходимо осуществить деятельность в отношении совершенствования информационного обеспечения, в частности, внедрения новых программ и обновление официального сайта. Эффективное информационное обеспечение компании позволяет всем сотрудникам отслеживать информацию по всей деятельности компании, что в свою очередь повышает качество взаимодействия структурных подразделений компании «Имидж Центр». Например: находясь в одной автоматизированной системе менеджер может увидеть оплату заказчиком заказа, которую внесли сотрудники бухгалтерии, и соответственно продолжить с ним работу. В рамках совершенствования существующей системы информационного обеспечения компании «Имидж Центр» были предложены мероприятия по внедрению программных средств. Оба мероприятия по автоматизации деятельности компании «Имидж Центр» позволят компании выйти на более высокий уровень в сфере своей деятельности, повысить конкурентоспособность и увеличить объемы продаж.Поскольку компания «Имидж-центр» зарекомендовала себя как надежный партнер на туристическом рынке города Анапы, перспективным направлением деятельности туристического агентства могло бы стать расширение ее деятельности путем предложения экскурсионных туров из Анапы для жителей и гостей города.Для повышения конкурентоспособности компании «Имидж-центр» на рынке туристических услуг города Анапы предлагается разработать экскурсионный VIP–турв Абхазию, что соответствует ключевому направлению деятельности турфирмы – предложение VIP – услуг и VIP туров своим клиентам.Экскурсионное направление деятельности соответствует направлению деятельности компании «Имидж-центр», так как компания в основном ориентировалась на продажу услуг по размещению в городе Анапа, а также организацию пляжного и семейного VIP - отдыха в городе Анапа.Исследование, проведенное специалистами компании, показало, что наряду с пляжным отдыхом клиенты компании хотели бы иметь возможность совершить и экскурсионные туры.Так в августе 2017 года был проведен опрос среди 100 клиентов компании, который показал – только 10% клиентов ориентируются на пляжный отдых и не хотели бы получать услуги по экскурсионному обслуживанию (Рис. 3.1).Рис.3.1. Структура предпочтений клиентов компании «Имидж-центр»Среди экскурсий, предлагаемых в Анапе 75% клиентов компании, предпочитают познавательный отдых и только 15% развлекательный отдых.Рис. 3.2. Структура предпочтений по видам экскурсий среди клиентов компании «Имидж-центр»По мнению клиентов компании, наиболее познавательной с точки зрения насыщенности программы является экскурсия в Абхазию (65%), на втором месте экскурсия в Крым (28%), а на третьем обзорные экскурсии по городам и поселкам Краснодарского края (7%).Рис. 3.3. Структура предпочтений по видам познавательных экскурсий клиентов компании «Имидж-центр»Таким образом, наиболее предпочитаемой экскурсией среди клиентов компании «Имидж-центр» являются экскурсии в Абхазию.Помимо познавательности экскурсия в Абхазию может привлечь:- уникальными природно-климатическими условиями;- первозданностью природы;- имеющимися памятниками архитектуры и искусства.Данные факторы являются весьма существенными при выборе экскурсий для клиентов компании «Имидж-центр».Рис. 3.4. Существенные факторы, играющие роль при выборе туристов компании «Имидж-центр»Таким образом, экскурсия в Абхазию может привлечь клиентов имидж – центр.Теперь рассмотрим предложения подобных экскурсий на рынке Анапы.На рынке города Анапы распространен автобусный тур в Абхазию, продолжительностью 36 часов.Однако данный тур является весьма утомительным, предполагает 2 ночных переезда и не рекомендуется для отдыха детям до 7 лет в силу своей насыщенности.Обычно тур совершается на экскурсионном автобусе, который не отличается повышенной комфортностью и туристам приходится длительное время проводить в неудобных креслах. Причем зачастую техническое состояние автобуса оставляет желать лучшего: не работают кондиционеры и туалет, часто случаются аварии в пути.К тому же сама программа тура предусматривает мало времени на осмотр достопримечательностей и туристы даже не всегда имеют не только возможность купить сувениры, но и просто принять пищу. Особенно ситуация может усугубиться в случае поломки автобуса.Поэтому, несмотря на свою высокую познавательность, существующие предложения туров в Абхазию не удовлетворяют требованиям VIP – туристов, а индивидуальное экскурсионное обслуживание не всегда соответствует бюджету даже клиента с высоким уровнем дохода.Поэтому компании «Имидж-центр», учитывая свою направленность на VIP – сегмент, могла бы предложить VIP – тур в Абхазию, который должен отличаться от обычных туров по данному направлению более комфортными условиями.Основным требованием к такому туру являются:- комфортный автобус;- комфортные условия для принятия пищи и отдыха.Поскольку компания «Имидж-центр» зарекомендовала себя как надежный партнер на туристическом рынке города Анапы, перспективным направлением деятельности туристического агентства могло бы стать расширение ее деятельности путем предложения экскурсионных туров из Анапы для жителей и гостей города.Целевой аудиторией являются – мужчины и женщины в возрасте от 20 до 50 лет, которые отдыхают в городе Анапа и хотели бы совместить пляжный отдых с познавательным туризмом, имеют средний уровень дохода и выше среднего.Для туристов данной категории не подходят индивидуальные туры в силу своей высокой стоимости, а обычные туры не подходят в силу своей не комфортности, именно на такой сегмент туристов и направлено разрабатываемое предложение экскурсии в Абхазию компании «Имидж-центр».Таким образом, уникальность разрабатываемого предложения для клиентов компании «Имидж-центр» является сравнительно более высокий комфорт по сравнению с обычными турами.Обоснование программы тура. Для этого в Анапе имеются обзорные и экскурсионные туры разной продолжительностью от 4 часов до 40 часов.Среди длительных экскурсий из Анапы популярностью пользуются экскурсии в Крым и Абхазию.Сравним достоинства и недостатки существующих туров в Крым и Абхазию в таблице 3.1 по данным сайтов компаний, предлагающих экскурсии в Анапе.Таблица 3.1 – Сравнительная характеристика экскурсий в Крым и АбхазиюВиды экскурсийДостоинства Недостатки Крым Территория РФ, не требуется прохождения границыПродолжительность 50 часов, длительное ожидание на переправе или у моста, цена 900 руб. за дорогу + 4500 руб.Абхазия При правильном выборе времени перехода границы ожидание минимальноеТребуется прохождение границы, ночные переезды по горному серпантину, цена 800 руб. за дорогу + 2700 руб.Приведенные данные показывают, что каждая из экскурсий имеет свои достоинства и недостатки, но с точки зрения руководителей туристических агентств большей популярностью пользуются поездки в Абхазию, так как позволяют получить туристу большое количество впечатлений за минимальный промежуток времени. Однако по сравнению с поездками в Крым данные поездки в силу своей насыщенности, необходимости проезда по горному серпантину и длительным ночным переездам не рекомендуются детям до 7 лет.Поэтому покупают обычно такие экскурсии люди среднего возраста от 25 до 50 лет, которые предпочитают не только пляжный отдых, но и хотят получить максимум впечатлений за свои деньги.Программа тура у большинства туристических агентств примерно одинаковая и предполагает длительность поездки от 36 до 40 часов протяженностью свыше 560 км, имеет два ночных переезда туда и обратно и не предполагает остановку в гостинице. В программу тура включено сопровождение экскурсовода на всем протяжении маршрута. Питание также в стоимость экскурсии не включено, как обычно в программе большинства экскурсионных туров в России осуществляется за счет туристов.Программа тура «Анапа-Абхазия» 1.Автобусный тур с двумя ночными переездами из Анапы в Абхазию.Продолжительность 40 часов.Протяженность 560 км.К 19-00 Сбор туристов в АнапеВ 21-00 Выезд из Анапы21-00-22.30 Ознакомительная экскурсия по теме «Исторические, географические и этнографические особенности Западного Кавказа».22-30 до 23-00 Остановка у родника «Наташа»23-00 до 00-40 Переезд до Агойского перевала00-40-01.00 Стоянка на перевале01-00 – 4.00 – Переезд до города Сочи4.00-5.00 – Остановка в Сочи на Морском вокзале. Обзорная экскурсия по Большому Сочи5.00-6.30 – Переход границы Россия –Абхазия и переезд до города Гагры6.30-7.50 – Завтрак в кафе в Абхазии7.50-8.40 – Остановка в Гагре на Большой Колоннаде8.40-9.30 – Подъем до озера Рица, экскурсия о роли озера Рица и легендах данного озера8.40-10.30 – Посещение Голубого озера10.30-11-00- Остановка в горном ущелье11.00-12.00 – Остановка на озере Рица12.00-13.00- Обед на озере Рица13.00 - 14.00 Переезд на Сухумское шоссе, Экскурсия по Гудуатскому району14.00 – 15.00 – Экскурсия в монастырь в Новом Афоне15.00-16.30 – Посещение пещер в Новом Афоне16.30-17.20 – Новый Афон-Пицунда переезд, Обзорная экскурсия по Пицунде.17.20-20.00 – Отдых на море в Пиценде20.00 – 20.50 – Переезд с Пицунды до границы20.50-21.50 – Прохождение границы Абхазия Россия.21.50-6.00 – Возвращение в Анапу.Программа тура «поезд-автобус- поезд»Билеты на поезд приобретают туристы самостоятельно или заказывают в агентстве с комиссией 150 руб. за билет.Тур начинается со встречи на железнодорожном вокзале в городе Гагра в 7.30.7.30-8.40- Остановка в Гагре на Большой Колоннаде8.40-9.30 – Подъем до озера Рица, экскурсия о роли озера Рица и легендах данного озера8.40-10.30 – Посещение Голубого озера10.30-11-00- Остановка в горном ущелье11.00-12.00 – Остановка на озере Рица12.00-13.00- Обед на озере Рица13.00 - 14.00 Переезд на Сухумское шоссе, Экскурсия по Гудуатскому району14.00 – 15.00 – Экскурсия в монастырь в Новом Афоне15.00-16.30 – Посещение пещер в Новом Афоне16.30-17.20 – Новый Афон-Пицунда переезд, Обзорная экскурсия по Пицунде.17.20-20.00 – Отдых на море в Пиценде20.00 – 20.50 – Переезд с Пицунды до Гагры20.50-21.00 – Переезд до поезда, может корректироваться в зависимости от расписания поездов.Остановки во время экскурсии:- Колоннада в Старой Гагре;- Остановка на горной пасеке и дегустация меда;- посещение озера Рица;- остановка на Голубом озере;- Новый Афон: храм, водопад, пещеры;- отдых в Пицунде.Таким образом, было выявлено два основных недостатка в существующем туре, предлагаемом агентствами Анапы:- некомфортный переезд;- питание не предусмотрено.Для того, чтобы новое предложение было востребовано клиентами компании «Имидж-центр» оно должно предлагать туристам возможность более комфортного переезда и возможность включения питания в стоимость экскурсии по желанию клиента.Для решения проблемы не комфортного переезда возможны два пути:- переезд в Гагры на поезде;- предложение клиентам воспользоваться услугами комфортабельного автобуса.Поэтому можно предлагать туры с возможностью самостоятельного переезда до города Гагры, где туристы встречаются с остальной группой, которая следует на комфортабельном автобусе.Комфортабельный автобус можно купить или арендовать. Наиболее популярной считается среди автобусов марке Neoplan, цена данных автобусов туристического класса в зависимости от пробега колеблется от 700 тыс. руб. и выше на сайте: https://autoline-eu.ru/-/turisticheskie-avtobusy/NEOPLAN--c67tm2692.Разрабатываем вариант автобусных туровАренда автобуса в Анапе с водителем можно выбрать на сайте http://perevozka24.ru/arenda-passazhirskogo-transporta/avtobus/krasnodarskiy-kray/anapa.1.Вариант аренды 50-местного автобуса.Наибольшая стоимость заказа стоит 1000 руб./час, в случае с поездкой 40 часов обойдется в 40000 руб. оплата аренды автобуса с водителем.Определим заработную плату экскурсовода. Максимальная заработная плата гида в Анапе 48 тыс. руб. в месяц.Рабочих дней в месяце примерно 20, а часов 20*8=160 часов.Тогда часовая заработная плата гида составит: 48000 руб./160 часов = 300 руб. в час.Всего за экскурсию оплата труда экскурсовода составит: 300 руб. *40 часов = 12000 руб. или 12 тыс. руб.Отчисления на социальные нужды: 12 тыс. руб. *30%/100%=3,6 тыс. руб.Охрана автобуса в Абхазии на 20 часов обойдется в 20 тыс. руб.То есть постоянные затраты на тур составят:40+12+3,6+20=75,6 тыс. руб.Количество мест в автобусе 50.При максимальной загрузке автобуса выручка составит:50*(800+2000)=140 тыс. руб.Расходы на экскурсии:Экологический сбор 300 руб.Новоафонская пещера 500 руб.Страховка 30 руб.Итого 830 руб. с человека.То есть постоянные затраты 75600 руб., а переменные затраты 830 руб. с человека.Цена 2800 руб.Тогда безубыточный объем продаж составит:75600/(2800-830)=38,3 или примерно 40 человек.Безубыточный объем продаж в стоимостном выражении:40 человек * 2800 =112000 руб.При максимальной загруженности автобуса в 50 человек поездку имеет смысл осуществлять в случае, если наберется группа больше 40 человек. При покупке билетов меньшим количеством человек осуществлять данный тур не выгодно.Прибыль от данного тура составит при максимальной загрузке:2800*50-830*50-75600=22900 руб.Рентабельность продаж составит:22900/140000*100%=16,36%.Риски по данному варианту тура минимальные, так как в случае, если группа не наберется как минимум 40 человек, тур не будет осуществлен, а деньги будут возвращены клиентам.При минимальной загруженности автобуса в 40 человек прибыль составит:40*(2800-830)-75600=3200 руб.Минимальная рентабельность продаж составит:3200/(40*2800)*100%=2,86%.Вариант аренды автобуса на 70 мест.В случае, если удастся арендовать автобус 70 мест с оплатой труда водителя из расчета 1500 руб. в час, то тогда расходы на автобус с водителем составят:1500*40 часов = 60000 тыс. руб. или 60 тыс. руб.Тогда постоянные расходы составят:60000+12000+3600+20000=95600 руб.Максимальная выручка составит:70*2800=196000 руб.Максимальная прибыль тогда составит:70*(2800-830)-95600=42300 руб.Рентабельность тура составит:42300/196000*100%=21,58%.Безубыточный объем продаж составит:95600/(2800-830)=48,52 или примерно 50 человек необходимо найти для того, чтобы тур мог осуществиться.Безубыточный объем продаж в стоимостном выражении составит:50 человек * 2800 руб. = 140000 руб.Минимальная прибыль тогда составит:50*(2800-830)-95600=2900 руб.Минимальный уровень рентабельности составит:2900/(50*2800)/100%=2,07%.Третий вариант – аренда миниавтобуса с количеством 20 мест стоимостью 600 руб./час, тогда за 40 часов оплата автобуса составит:600*40=24000 руб.Постоянные расходы составят:24000+12000+3600+20000=59600 руб.Максимальная выручка составит:2800*20=56000 руб.То есть даже с учетом прямых затрат при цене 2800 руб. в 20-местном автобусе невыгодно.Переменные расходы составят:830*20=16600 руб.Общие затраты:56000+16600=73200 руб.73200/20=3660 руб. с человека при нулевой рентабельности тура.С рентабельностью 10% цена тура должна составить:3660*(100+10)/100=4026 руб.Поэтому аренда 20 местной автомашины не выгодна.Недостатки варианта аренды:- невозможность исключить возможность поломки автобусов;- качество оснащения салона автобуса также может быть не на высоте.Поэтому рассмотрим вариант покупки 70-местного автобуса.Waggon Union предлагает комфортабельный автобус на базе шасси MAN, модель SD 200F по стоимости составляет 460 000 долл. +20% таможенный сбор, имеет 60 посадочных мест.460000*(100+20)/100=552000 дол.Курс доллара на 17.05.2018 года 61,73 руб.То есть цена автобуса составит: 552000*61,73=34 074 960 руб. или примерно 34 млн. руб.Амортизация, исходя из срока эксплуатации 5 лет (100%/5 лет=20%) составит:34074960*20/100=6814992 руб. в год или 567916 руб. в месяц.Заработная плата водителя 60 тыс. руб. в месяц.Отчисления с заработной платы водителя: 60*30%/100%=18000 руб.То есть найм водителя обойдется в 78000 руб.Для окупаемости услуг перевозки на таком автобусе необходимый минимальный доход должен составить:78000+567916=645916 руб.В месяце без учета выходных в среднем 30 дней или 240 часов, тогда аренда в час такого автобуса будет стоить:645916/240=568,241 руб., что значительно ниже, чем аренда автобуса с 60-ю местами.В случае, если он будет работать 20 дней по 8 часов, то есть 160 часов, тогда:645916/160=4036,975 или примерно 4037 руб. арендовать выгоднее.Поэтому при покупке автобуса vip-класса необходимо чтобы была уверенность в максимальной загрузке его местами, что не всегда удастся обеспечить на предлагаемом экскурсионном маршруте, так как 100% загруженности можно добиться только в летние месяцы. А в остальные месяцы такой загруженности на экскурсионных маршрутах практически не реальная и его тогда надо будет использовать для междугородных перевозок, что потребует оплату лицензии. А это означает, что возвращать его на экскурсионный маршрут будет не выгодно.Рассмотрим вариант поездки от Гагры, где гид встречает туристов на вокзале.Тогда стоимость услуг гида будет в четыре раза дешевле, то есть за 10 часов необходимо будет заплатить 3 тыс. руб.Отчисления на социальные нужды:3000*30/100=900 руб.А за аренду автобуса необходимо заплатить будет также дешевле:10 часов *1500 = 15000 руб.Расходы на охрану 20000 руб.Тогда постоянные расходы составят:3000+900+15000+20000=38900 руб.Переменные расходы 830 руб.Общие расходы составят:38900+830*60=88700 руб.Минимальная цена тура составит:88700/60 человек =1478 руб.При рентабельности 20% тура цена должна составить:1478*(100+20)/100=1774 руб., а не 2800 руб.Разница в цене составит:2800-1774=1026 руб.Поездом из Анапы в Гагры поездка с пересадкой будет стоить от 1500 руб. в плацкарте, то есть туристу данная поездка обойдется примерно:1774+1500=3274 руб., что на 474 руб. больше, чем при поездке на автобусе по изначальной схеме.Но поездка на поезде даже в плацкартном вагоне с пересадкой будет более комфортабельной, чем на поезде, что позволит сделать тур менее напряженным для туристов.Рентабельность изначально такого тура должна составлять 20%.Безубыточный объем продаж (Минимальный объем продаж):38900/(1774-830)=42 человека.В данном случае может быть проблема собрать как минимум 42 человека для осуществления данного маршрута.Вариант поезд автобус поезд с загрузкой 10 человек.Наиболее реально собрать человек 10 и арендовать мини автобус со стоимость 600 руб. в час.Тогда 600*10=6000 руб. оплата услуг автобуса с водителем за 10 часов.Постоянные расходы составят:3000+900+6000+5000=14900 руб.Переменные расходы составят:10*830=8300 руб.Затраты составят общие:14900+8300=23200 руб.Минимальная цена составит:23200/10=2320 руб./чел.Планируемая цена с учетом 20% рентабельности составит:2320*(100%+20%)/100%=2784 руб.Планируемая прибыль составит:10*(2784-830)-14900=4640 руб.Минимальный безубыточный объем продаж составит:14900/(2784-830)=7,6 или примерно 8 человек.То есть, если на такой маршрут можно найти желающих как минимум 8 человек, то тогда можно осуществить данный маршрут и получить прибыль:2784*8-830*8-14900=732 руб.Рентабельность в таком случае составит:732/(2784*8)/100%=3,2%.В итоге сравним варианты по наиболее выгодным вариантам в таблице 2.Таблица 3.2 – Сравнительная характеристика наиболее выгодных вариантов организации автобусных туров из Анапы в Абхазию и туров поезд – автобус-поезд в ценах 2018 года в расчете на одного человека Показатели Самый выгодный автобус на 70 мест, автобусный турНаиболее вероятный автобус 50 мест, автобусный турМинимальная выгода миниавтобус маршрут поезд-автобус-поездПланируемая прибыль за один тур, руб.4230022900 4640Планируемая рентабельность продаж, %21,5816,3620Безубыточный объем продаж, человек50408Безубыточный объем продаж, тыс. руб.50*2,8=14040*2,8=1128*2784=22Минимальная прибыль, руб.29003200732Минимальная рентабельность2,072,863,2Цена для туриста 280028002784Билеты на поезд001500Цена с билетами на поезд на человека280028004284Инвестиции не потребуются, так как автобус арендуется, а экскурсовод имеется в штате компании, распространение осуществляется по существующим каналам продаж, так как агентство действующее. Оплата экскурсоводу зависит от фактически выполненной работы. Если тур не состоится, то и затраты на оплату его труда не потребуются. Что касается расходов на продажу, то тут компания тоже может не тратить особенных средств, просто добавив в буклет с остальными турами и предлагаемый тур. Поэтому дополнительных инвестиций не потребуется. А, следовательно, тур окупится сразу же если состоится,Срок окупаемости тут нельзя посчитать так как тур окупится сразу же.Таким образом, в данном туре в зависимости от количества человек можно выбрать вариант тура.Преимущества предлагаемых туров перед турами конкурентов:- аренда комфортабельного автобуса с подушками и пледами для сна;- возможность выбора поезда в случае обеспечения достаточного количества желающих;- остановки для принятия пищи: первая остановка в Абхазии:- завтрак в кафе на озере Рица, цена от 500 руб. оплачивается туристом самостоятельно;- обед в Новом Афоне в кафе, цена от 800 руб., оплачивается самостоятельно туристом;- ужин в кафе на набережной в Пицунде, цена от 800 руб., оплачивается самостоятельно;- в пути туристам предлагаются за отдельную плату вода и другие напитки, а также снэки и другая кулинарная продукция. Экскурсии будут осуществляться с мая по октябрь 1 раз в неделю.График экскурсий:- в мае (10.05, 17.05, 24.05,31.05) тур будет рассчитан по программе поезд-автобус-поезд на микроавтобусе, так как туристов еще не много, - в июне – 50 местный автобус (7.06б 14.06, 21,06, 28,06), - в июле (5.07, 12.07, 19.07, 26.07) и августе (2.08, 9.08, 16.08, 23.08, 31.08) исходя из стоимости аренды 70-местного автобуса, - сентябре (6.09, 13.09, 20.09, 27.07) – 50 местный автобус;- октябре миниавтобус (4.10, 11.10, 18.10, 25.10).По датам туры рассчитаны еженедельно по четвергам, так как именно в четверг меньше всего очередь на границе с Абхазией.В итоге получается:- 8 экскурсий на миниавтобусе;- 8 экскурсий на 50-местном автобусе;- 9 экскурсий на 70 местном автобусе.Таблица 3.3 – Определение показателей реализации экскурсионных туров за сезонСтоимость 70 - местный автобус50 местный автобус20 местный автобус (миниавтобус)ВыручкаНа одного человека, руб./чел.280028002784 (4284)На группу, руб.2800*70=1960002800*50=1400002784*20=55680Всего в сезон экскурсий, тыс. руб.988Выручка за сезон, тыс. руб.196*9=1764140*8=112055,68*8=445,24Общая стоимость за сезон, тыс. руб. 1764+1120+445,24=3329,24Переменные затратыПеременные затраты на человека, руб./чел.830830830Билет в Новоафонскую пещеру, руб./чел.500500500Плата за въезд в национальный парк, руб./чел.300300300Курортный сбор с человека, руб./чел. 303030Переменные затраты за экскурсию, руб.830*70=58100830*50=41500830*20=16600Переменные затраты за сезон, тыс. руб.58,1*9=522,941,5*8=33216,6*8=132,8Общие переменные затраты за сезон, тыс. руб.522,9+332+132,8=987,7Постоянные затраты, тыс. руб.Постоянные затраты, тыс. руб. всего за турВ том числе95,695,614,9Аренда автобуса с водителем60606Оплата труда экскурсовода с отчислениями на социальные нужды, тыс. руб.15,615,63,9Охрана автобуса и в Абхазии, тыс. руб.20205Постоянные затраты за сезон, тыс. руб.95,6*9=860,495,6*8=764,814,9*8=119,2Общие постоянные затраты за сезон860,4+764,8+119,2=1744,4Общие затратыЗатраты за тур, тыс. руб.58,1+95,6=153,741,5+95,6=137,116,6+14,9=31,5Затраты за сезон, тыс. руб.153,7*9=1383,3137,1*8=1096,831,5*8=252Затраты всего, тыс. руб.1383,3+1096,8+252=2732,6ПрибыльПрибыль за тур, тыс. руб.196,0-153,7=42,3140,0-137,1=2,955,68-31,5=24,18Прибыль за сезон, тыс. руб.42,3*9=380,72,9*8=23,224,18*8=193,44Общая прибыль, тыс. руб.380,7+23,2+193,44=597,34Рентабельность, %Рентабельность одного тура, %42,3/153,7*100==27,52%2,9/137,1*100==2,11%24,18/31,5*100==76,76%Рентабельность туров за сезон, %380,7/1383,3*100%==27,5223,2/1096,8**100%=2,11%193,44/252**100%=76,76Общая рентабельность всех туров за сезон, %597,34/2732,6*100%=21,85%Выручка от продаж за сезон составит 3329,24 тыс. руб.Общие затраты за сезон составят 2732,6 тыс. руб.Прибыль за сезон 597,34 тыс. руб.В целом эффективность разрабатываемой программы составляет 21,85%.3.2. Оценка эффективности мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятийВнедрение новых предложений всегда достаточно затратное, поэтому необходимо не только тщательное планирование задуманных мероприятий, но и оценка их эффективности для определения целесообразности их проведения. При наличии нескольких альтернативных мероприятий, особенно в условиях ограниченного бюджета, расчет эффективности каждого из них поможет выявить наиболее выгодные направления вложений. Эффективность понимается как отношение полученного (планируемого) результата к понесенным затратам на проведение данного мероприятия. При этом выделяют[18]:- коммерческую (экономическую) эффективность, показывающую долю прироста финансовых показателей (объем продаж, прибыль и т.п.) от понесенных затрат в целом или на отдельное мероприятие;- качественную оценку, т.е. степень достижения целей. - социальную эффективность, выраженную в создании новых потребностей, например, продвижение новых, не известных ранее территорий, или создания новых рабочих мест.Проведем расчет всех затрат в совокупности за один год – на 2017 год:Затраты по организации тренингов:Стоимость тренинга на 1 человека – 21800 руб., тренинги проводятся не реже 1 раза в год в тренинговом агентстве города – Учебно методический центр «Специалист».Стоимость участия в семинаре на компанию (до 2 участников) – 43600Итого затрат – 43600 тыс. руб.Обновление официального сайта компании обойдется в 5000 руб. Данные по ценам взяты на официальном сайте привлекаемой компании веб –студии «Зеленая Анапа» из раздела прайс.Внедрение нового туристического продукта составит 3064 тыс. руб.Итого затрат на все мероприятия – 43,6+ 5+3064= 3112,6 тыс. руб.Рассчитаем, как скажется реализация мероприятия на экономических показателях «Имидж Центр» (таблица 3.4). В качестве исходных данных (данные в столбе «ДО реализации мероприятий») были взяты показатели отчета о прибылях и убытках предприятия за 2016 год, которые приведены во второй главе данной работы в процессе проведения финансового анализа исследуемой компании.В качестве данных в столбце ПОСЛЕ – проведен расчет плановых показателей после внедрения мероприятий.Объем реализации продукцииПОСЛЕ реализации мероприятий за 2017 год: фактический показатель объёма выручки за 2016 год прибавляем планируемые доходы.Затраты ПОСЛЕ реализации мероприятий за 2017 год: фактический показатель затрат за 2016 год прибавляем совокупные расходы по всем мероприятиям.Таблица 3.4- Оценка эффективности мероприятия для «Имидж Центр»ПоказательЕд. изм.ДО реализации мероприятий2016 годПОСЛЕ реализации мероприятий2017 годПримечаниеПриросттыс. руб.%Объем реализации продукциитыс. руб.109 171109171+3534 = 112705Прирост ПЛАНОВЫЙ – 3,1%112705- 109171 = 35343534*100/112705= 3,1Затратытыс. руб.101563101563+3112,6=104675,6Расходы формируются путем уровня расходов за прошлый период – 2016 год + расходы на мероприятия (инвестиции): 1045675,6-101563 = 3112,63112,6*100/104675,6= 0,3Рентабельность продукции (себестоимость/ объем реализации продукции)%101563/109171 = 0,93104675,6/112705 = 0,93Оставляем на уровне прошлого года – 2016 года.00Показатель эффективности (ROI)Руб./руб. -19,28Данный показатель рассчитывается следующим образом: выручка / инвестиции *100% = 112705/3112,6*100% =36,2 - -Рентабельность продукции в результате внедрения проекта сохранится на уровне 2014 года, основные показатели возрастут на:- выручка на 3,1%;- себестоимость на 0,3%.Каждый вложенный рубль затрат принесет 36,2 руб. дополнительной прибыли.Срок окупаемости проекта: 3112,6/112705 = 0,02 года или 0,3 месяцаИз проведенных расчетов можно сделать вывод, что разработанные мероприятия являются высокоэффективными, при этом маркетинговая деятельность и ассортимент ООО «Имидж Центр» становятся более структурированными, охватывает больший спектр выполняемых функций по удовлетворению потребителей, что и требовалось достигнуть в результате разработки проекта.Таким образом, разработанные предложения будут стимулировать покупателей «Имидж Центр», что в свою очередь приведет к росту товарооборота и повышению эффективности деятельности предприятия в целом.Проведенные расчеты внедрения разработанной системы мероприятий по совершенствованию управления качеством на предприятии «Имидж Центр» показали, что предложенные мероприятий приведут к поставленной цели – улучшению работы и повышению эффективности деятельности предприятия.Вывод по третьей главе:Данная глава посвящена разработке тура,экскурсии в Абхазию.Были собраны статистические данные по предполагаемой емкости потенциального сегмента и выявлено количество потенциальных клиентов, имеющих возможность воспользоваться предложенным туром. На основании исследования, проведенного в третьей главе можно сделать вывод, что для повышения уровня конкурентности посредством маркетинга необходимо в организации ООО «Имидж Центр» внедрить в работу новые маркетинговые инструментыи новых туров:- социальные сети – создание официальных групп компании;- обновление официального сайта компании «Имидж Центр» - создание ресурса по поиску и определению цены товаров компании.− разработки тураПри разработке тура проводилась работа по исследованию местности предполагаемого маршрута, определялась сложность, рассчитывалось оптимальное количество человек в группе, а также сроки заездов. Калькуляция была проведена по трем различным вариантам и позволила определить предполагаемые издержки фирмы на внедрение нового турпродукта. Экономическая оценка эффективности тура показала, что он является эффективным и при его внедрении увеличиваются основные финансовые показатели деятельности турфирмы вне зависимости от выбранного варианта. Все это свидетельствует о том, что внедрение тура является экономически выгодным для предприятия, существенно увеличит клиентопоток, упрочит позиции ООО «Имидж-Центр» на рынке туристических услуг г. Анапа, поможет занять лидирующую позицию на рынке туристических услуг, а самое главное повысит конкурентоспособность и сможет выбиться в лидеры среди туристических фирм г. Анапа.С целью повышения сервисного обслуживания в организации предложено провести обучение для менеджеров по работе с клиентами.Всего расходов на предложение мероприятия 3112,6 тыс. руб. Расчет экономической эффективности предложенный мероприятий показал, что срок окупаемости данного проекта составит 0,3 месяца, а рентабельность 36,2 руб. на каждый вложенный руб. компании. ЗАКЛЮЧЕНИЕВ заключение представленной выпускной квалификационной работы можно сделать вывод, что маркетинговая деятельность является одним из самых активных и распространенных способов,проведено исследование по выявлению инструментов,продвижения бизнесаи повышения конкурентоспособности.Маркетинг, конкурентоспособность в туризме – это система непрерывного согласования предлагаемых услуг с услугами, которые пользуются спросом на рынке и которые туристское предприятие способно предложить с прибылью для себя и более эффективно, чем это делают конкурентыОсновными принципами туристского маркетинга являются:1) нацеленность на достижение конечного практического результата туристской деятельности. Эффективная реализация туристских услуг на рынке и овладение определенной долей данного рынка;2) направленность туристской организации не на сиюминутный, а на долговременный стратегический результат маркетинговой работы. Это требует особого внимания к прогнозным исследованиям, разработке на их основе результатов новых туристских услуг, обеспечивающих высоко прибыльную деятельность компании;3) применение тактики и стратегии активного приспособления к требованиям потенциальных покупателей с целенаправленным одновременным воздействием на них.Выделяются три главные функции туристского маркетинга: Формирование контактов с потребителями туристских услуг.Развитие контактов за счет нововведений.Контроль за результатами обслуживания.Элементами маркетинга принято считать деятельность сотрудников компании, направленную на продвижение товара.Управление маркетингом – это процесс анализа, планирования, организации и контроля над мероприятиями по установлению и поддержанию контактов с целевыми потребителями и достижению задач организации, например, увеличение доходов, рост точек сбыта, расширение доли рынка.Выделяют несколько концепций маркетинга: совершенствования товара, - совершенствования производства, интенсификации коммерческих усилий, сбыта, - маркетинга, социально-этического маркетинга. Наиболее распространенной в сфере туризма является концепция сбыта, маркетинга, совершенствование товара (туристического продукта). Под конкурентоспособностью понимают:1. свойство объекта, характеризующееся степенью реального или потенциального удовлетворения им конкретной потребности по сравнению с аналогичными объектами, представленными на данном рынке;2. способность выдерживать конкуренцию в сравнении с аналогичными объектами на данном рынке;3. характеристику, которая выражает отличия развития данной фирмы от развития конкурентных фирм по степени удовлетворения своими товарами и услугами потребности людей и по эффективности производственной деятельности.Исследование во второй главе проводилось на примере туристической компании ООО «Имидж Центр». Данная компания основана и осуществляет деятельность в сфере туризма с 1999 года.Проведенный финансовый анализ показал, что у данной компании выручка растет, но растёт не за счет увеличения объемов продаж туров, а за счет повышения цен.Анализ маркетинговой деятельности показал, что данная компания мало уделяет внимания рекламе. Рекламные кампании проводятся посредством раздачи листовок и баннера. Анализ конкурентоспособности показал, что у ООО «Имидж Центр» не высокий уровень конкурентоспособности. Основными слабыми местами является квалификация персонала, коммуникации с потребителями и небольшой перечень туристический продуктов. Данная глава посвящена разработке тура, экскурсии в Абхазию. Были собраны статистические данные по предполагаемой емкости потенциального сегмента и выявлено количество потенциальных клиентов, имеющих возможность воспользоваться предложенным туром. На основании исследования, проведенного в третьей главе можно сделать вывод, что для повышения уровня конкурентности посредством маркетинга необходимо в организации ООО «Имидж Центр» внедрить в работу новые маркетинговые инструменты и новых туров:- социальные сети – создание официальных групп компании;- обновление официального сайта компании «Имидж Центр» - создание ресурса по поиску и определению цены товаров компании.− разработки тураПри разработке тура проводилась работа по исследованию местности предполагаемого маршрута, определялась сложность, рассчитывалось оптимальное количество человек в группе, а также сроки заездов. Калькуляция была проведена по трем различным вариантам и позволила определить предполагаемые издержки фирмы на внедрение нового турпродукта. Экономическая оценка эффективности тура показала, что он является эффективным и при его внедрении увеличиваются основные финансовые показатели деятельности турфирмы вне зависимости от выбранного варианта. Все это свидетельствует о том, что внедрение тура является экономически выгодным для предприятия, существенно увеличит клиентопоток, упрочит позиции ООО «Имидж-Центр» на рынке туристических услуг г. Анапа, поможет занять лидирующую позицию на рынке туристических услуг, а самое главное повысит конкурентоспособность и сможет выбиться в лидеры среди туристических фирм г. Анапа.С целью повышения сервисного обслуживания в организации предложено провести обучение для менеджеров по работе с клиентами.Всего расходов на предложение мероприятия 3112,6 тыс. руб. Расчет экономической эффективности предложенный мероприятий показал, что срок окупаемости данного проекта составит 0,3 месяца, а рентабельность 36,2 руб. на каждый вложенный руб. компании. Задачи поставленные, в дипломном проекте выполнены, цель – достигнута. Приведенный в дипломном проекте план повышения конкурентоспособности турфирмы за счет внедрения комплекса мероприятий может быть использован любой другой компанией для повышения эффективности менеджмента иполучения дополнительной прибыли.БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОКФЗ № 132- ФЗ от 24.11.1996 года «Об основах туристской деятельности в РФ» (в редакции от 18.04.2018 года № 71-ФЗ) //Консультант ПлюсФЗ № 114-ФЗ от 15.08.1996 года «О порядке выезда из РФ и въезда в РФ»(в редакции от 20.10.2016 года № 20- П) //Консультант ПлюсФЗ № 2300-1 от 07.02.1992 года «О защите прав потребителей»(в редакции от 18.04.2018 года № 81-ФЗ //Консультант ПлюсБарчукова Н. С. Международное сотрудничество государств в области туризма. – М.: Международные отношения, 2006. – 176 с.Безрутченко Ю. Маркетинг в социально-культурном сервисе и туризме: Учебное пособие. 2-е издание. — Дашков и К, 2013. – 232 с.Барышев А.Ф. Маркетинг в туризме и гостеприимстве: учеб. пособие / А.Ф. Барышев. — М: Финансы и статистика, 2014. — 160 с.Барчукова Н. С. Международное сотрудничество государств в области туризма. – М.: Международные отношения, 2006. – 176 с.Векслер В. А. Правовая сторона маркетинговой политики //Молодой ученый - 2014, Выпуск №10, с. 307-309Гончарова И.Г., Т.П. Розанова, М.А. Морозов, Н.С. Морозова. Маркетинг туризма: учебное пособие /–М.: Федеральное агентство по туризму, 2014. – 224 с.Дурович А. П., Копанев А. С. Маркетинг в туризме: Учеб. пособие /Под общей ред. 3. М. Горбылевой.—Мн.: «Экономпресс», 2015.—400 с.Дурович А. П., Копанев А. С. Маркетинг в туризме: Учеб. пособие /Под общей ред. 3. М. Горбылевой.—Мн.: «Экономпресс», 2014.—400 с.Дурович А. П. Маркетингв туризме. – М.: Учебное пособие. — Минск: Новое знание, 2003. — 496 сКумпилова А.Р. Государственное регулирование малого бизнеса // Социально-экономические явления и процессы – 2011, Выпуск № 1-2, с. 124-127.Капацинский М. Маркетинговая стратегия: виды, разработка и анализ// Журнал: генеральный диркетор. [Электронный ресурс]. URL: http://www.gd.ru/articles/8148-marketingovaya-strategiya. (Дата обращения: 10.11.2017г.)Основы туристского маркетинга (для туристских предприятий, работающих в условиях полного хозяйственного расчета). Методические рекомендации. М.: ЦРИБ «Турист», 2004. — 80 с.Пантелеева М.С., Бороздина С.М. Маркетинговая политика предприятия как основа системного подхода к анализу его деятельности//Интернет-журнал «Науковедение». Том 7 - 2015, № 2, с.2 – 8 Портер, М. Конкурентное преимущество: Как достичь высокого результата и обеспечить его устойчивость // пер. с англ. – 3-е изд. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2008. – 715 с.Хасбулатова Б.М.. Концептуальные подходы к определению маркетинговой и товарной политики предприятия//Журнал: теория и практика общественного развития. Выпуск №16,2014Интернет-портал. Доступ. URL: https://finance.rambler.ru (Дата обращения: 10.11.2017г.)Интернет-портал. Доступ. URL: http://tourlib.net/ (Дата обращения: 10.11.2017г.)Интернет-портал. Доступ. URL: http://www.russiatourism.ru/ (Дата обращения: 10.11.2017г.)Капацинский М. Маркетинговая стратегия: виды, разработка и анализ// Журнал: генеральный диркетор. [Электронный ресурс]. URL: http://www.gd.ru/articles/8148-marketingovaya-strategiya. (Дата обращения: 10.11.2017г.)Марсело Риси. Интернет-портал. Доступ. URL: http://media.unwto.org (Дата обращения: 10.11.2017г.)Марсело Риси Интернет-портал. Доступ. URL: http://media.unwto.org (Дата обращения: 10.11.2017г.)Малый бизнес в России: [Электронный ресурс]. URL: http://smb.livejournal.com/37069.html. (Дата обращения: 10.11.2017г.)Малый бизнес в России: цифры и факты: [Электронный ресурс] // ПРОВЭД. URL:http://xn--b1ae2adf4f.xn--p1ai/economics/business/26003-kakzhivet-malyy-biznes-v-kpizis-tsifpy-i-fakty.html (Дата обращения: 10.11.2017г.)Новое в определении категорий малого и среднего бизнеса: [Электронный ресурс] // ИП.информ.Ру. URL:http://ipinform.ru/razvitiebiznesa/malyj-biznes/opridilenie-malogo-i-srednego-biznesa.html. (Дата обращения: 10.11.2017г.)Официальный сайт туристической компании ООО «Имидж Центр», http://www.hotelvip.ru/page?id=748Основные законы, регулирующие маркетинговую деятельность предприятий в России: [Электронный ресурс] // ZuboLom.ru. URL: http://www.zubolom.ru/lectures/marketing/21.shtml. (Дата обращения: 10.11.2017г.)Основные маркетинговые политики: [Электронный ресурс] // Маркетинг NOW. URL:http://marketing-now.ru/osnovyimarketinga/osnovnyie-marketingovyie-politiki. (Дата обращения: 10.11.2017г.)Сколько тратить на маркетинг и рекламу: [Электронный ресурс] // SGQ консалтинг. URL: http://www.sgqconsulting.ru/skolko-stoitmarketing.htm. (Дата обращения: 10.11.2017г.)Стратегическое развитие предприятия. Расширение деятельности, диверсификация, вертикальное и горизонтальное развитие: [Электронный ресурс] // Информационный портал малого и среднего бизнеса республики Коми. URL: http://www.mbrk.ru/temp/old/help/help9_3.html. (Дата обращения: 10.11.2017г.)