Организация работы рекламного агенства

Поскольку любые расходы на рекламу включены в себестоимость товара, они либо увеличивают его цену, либо снижают прибыльность коммерческой работы. Поэтому служба сбыта ООО «Х» следит за тем, чтобы максимально увеличивая число рекламных контактов с потенциальными покупателями, снижать до минимума расходы на каждый такой контакт.В любом случае расходы на «директ мейл» при прочих равных условиях оказываются наименьшими, а управляемость, доступность и авторитетность этого канала - очень высокими. Однако, если бы это были товары индивидуального потребления пищевой промышленности, то выбор выпал бы на рекламу в печатных изданиях в первую очередь.Предприятие участвует в благотворительных акциях (финансовая помощь крейсеру «Адмирал Ушаков», спортивной школе, комитету солдатских матерей, фонду поддержки пенсионеров, кандидатам в депутаты на выборах и т. д.), что помогает фирме создать благоприятное впечатление о рекламируемом предприятии, а также убедить общественность, что деятельность его является общественно полезной. В отличие от товарной рекламы, которая имеет характерную адресную направленность и ориентирована на контактную аудиторию, престижная (фирменная) реклама обращена к; общественности в самом широком смысле.За 2016 год ушло на благотворительные цели 100000 рублей, за 2017 год – 75000 рублей, за 2018 год – 1500000 рублей. На товарную рекламу в 2016 году - 90000 рублей, 2017 год – 183000 рублей, 2018 года – 280000 рублей. Таким образом высокие затраты на престижную и товарную рекламу оправдались в связи с ростом продаж.На основании анализа практики управления сбытом на ООО «Х» можно сделать следующие выводы. Фирма из двух направлений сбытовой политики выбирает маркетинговую ориентацию сбыта с применением части затратных цен и части цен рыночного равновесия. Этому благоприятствует почти полное отсутствие на рынке конкурентных отношений, выход на рынок с инновационной и эксклюзивной продукцией. Выбранные каналы распределения – через посредников и смешанный, способствуют оптимальным расходам к средней норме прибыли, учитывая также нормальные знания о сбыте.На фирме применяется упрощенная организационная структура службы сбыта, что в принципе всегда требуется от маркетинга.В товародвижении фирмы практически отсутствует затоваривание складов, издержки по транспортировке, хранению минимальные, издержки связи и коммуникационных технологий динамичны.Расходы на рекламу через короткий промежуток времени окупились. Опросный метод тестирования в потребительском предпочтении выбора позволяет оперативно реагировать на запросы покупателей.Не все методы стимулирования сбыта предприняты. Использование каналов в виде личных контактов на выставках и ярмарках с вручением печатной рекламы, почтовой рассылки рекламных материалов, прессы, рекламных щитов позволило заметно улучшить объем продаж. Тем не менее увеличились затраты, связанные со сбытом и руководство ищет пути оптимизации этой статьи расходов. Дала результаты и так называемая фирменная реклама – с просьбой о помощи стали посещать предприятие все больше людей, представителей благотворительных фондов и учреждений.Исходя из структуры сбытовой функции (функции продаж) основополагающим выступает организация системы товародвижения, далее идут организация сервиса, организация системы ФОС и СТИС, проведение целенаправленной товарной политики, проведение целенаправленной ценовой политики. Товародвижение включает в себя все то, что происходит стоваром в промежутке времени после его производства и до начала потребления. Система товародвижения обеспечивает предприятию (и потребителю) создание таких условий, чтобы товар был там, где он нужен, в то время, когда он нужен, в тех количествах, в которых он востребован, и того качества (имеется в виду сохранность во время транспортировки), на которое рассчитывает потребитель. Не следует организовывать собственную розничную торговую сеть, так как это потребует дополнительных больших расходов (приобретение кассовых аппаратов, аренда помещения, набор торгового персонала, стимулирование торговой сетей т.д.). По транспортировке необходимо перейти полностью на транспорт заказчика. Для этого требуется провести оживляющую политику по формированию спроса. Должно как можно больше потребителей узнать о предлагаемой продукции, ее особенностях, качестве в отличие от аналогов с более высокой ценой на рынках других регионов и областей. Это также позволит освоить индустрию упаковки и быть лидером в этом направлении.В результате анализа было выявлено, что исследуемая продукция действительно является средством для удовлетворения потребностей покупателя, что еще раз подтверждает – маркетинг может оказывать влияние на мотивацию и поведение потребителей. Положительные отзывы и рекомендации по совершенствованию продукции вносят сами потребители. В таких случаях следует чётко прислушиваться к слову покупателя, учитывая также его законные права в свою защиту.Следует проработать выход на рынок и исследовать всех производителей товаров и услуг. Сувениры носят эксклюзивный характер и больше подходят как подарочный товар, поэтому может оказаться востребованным повсеместно.Одним из вариантов совершенствования сбытовой политики выступает обращение предприятия к услугам консалтинговых фирм, разрабатывающих концепции по управлению сбытом на предприятии. Помощь консультанта может оказаться решающей в каких-то вопросах по направлениям сбыта. Практический опыт руководства поможет быстро и без значительных финансовых потерь избежать неожиданных провалов в продажах. Однако в виду высокой стоимости таких услуг не каждая частная фирма решится на подобное снижение риска.У оптовой торговли есть ряд преимуществ, нa товарном рынке она представляет собой активную часть сферы обращения. Она связывает практически все отрасли экономики, все предприятия и организации, осуществляющие материальное производство и товарное обращение. Она включает стадии продвижения товара от изготовителей до предприятий розничной торговли, а при торговле продукцией производственно-технического назначения – непосредственно до предприятий потребителей. Именно поэтому выбор канала распределения службой сбыта ООО «Х» сделан правильно. Что касается торгового персонала, то здесь требуется жесткий подход. В содержании хозяйственных связей между изготовителем продавцом и покупателем не должно быть абсолютно ничего случайного. Для того, чтобы обеспечить действенную связь, фирме необходимо найти специалистов по стимулированию сбыта для разработки поощрительных программ, формирования привлекательного образа организации, научить свой торговый персонал быть приветливым и осведомительным. Плановую группу снабжения можно объединить и возложить на них функции по контролю за выполнением планов поставок отдельных видов продукции. Это позволит высшему руководству быть всегда в курсе оперативности поставок и оплаты на конкретный момент времени. Поэтому коммерческий директор сможет больше уделить времени работой с дизайнерами - оформителями, и, следовательно, над качеством выпускаемой продукции. Необходимость в стимулировании сбыта подтверждается практикой. Работая на заказ и на свободный рынок, «Х» обязан по возможности использовать атакующее и вспомогательное стимулирование, учитывая последствия основных целей стимулирования. Атакующее стимулирование необходимо применить при выпуске товара в обращение или на стадии роста продаж товара, так как оно имеет целью ускорить проникновение данного товара на рынок за счет создания благоприятных условий для опробования товара максимально возможным числом покупателей. Прямым и быстро достижимым результатом такого стимулирования является выигрыш времени и ускорение проникновения товара на рынок.Вспомогательное стимулирование использовать главным образом на стадии зрелости товара или в момент, когда начинается спад его сбыта, так как оно имеет целью охватить непостоянную клиентуру, которая покупает преимущественно товары, являющиеся объектом стимулирования, или увеличить количество товара, покупаемое каждым потребителем. Воздействие таких операций отличается кратковременностью и ограничено временем проведения стимулирования.Последствия основных целей стимулирования (увеличение количества новых покупателей, повышение оборота) могут сопровождаться побочными результатами для ООО «Х».В период стимулирования потребитель пользуется представившейся возможностью и покупает впрок, что означает, что в период, следующий за операцией, он купит того же товара меньше.Хорошо организованное атакующее стимулирование в сочетании с активной рекламой может стать основой для долговременного воздействия на потребителя, которое поддерживается за счет повторно совершаемых покупок и передаваемой из уст в уста рекламы.Если сбыт товара переживает спад, то вспомогательное стимулирование может дать товару лишь моментальный шанс на выживание, временно подстегнув продажи, что иногда только ускоряет падение.Если же, напротив, наблюдается тенденция к росту продаж, то стимулирование иногда ее усиливает.В выборе подходящего метода стимулирования службе сбыта ООО «Х» следует руководствоваться конкретной ситуацией и следовать намеченной цели.Поскольку фирма постоянно работает над новыми разработками и внедряет их в производство, то в качестве выхода на рынок с инновационной продукцией идеально подходит купонаж. Даже временное его применение позволит быстрее завоевать интерес у покупателя и быстрее подвести его к покупке. Из способов распространения купонов можно выбрать через прессу и упаковку.Следует также использовать полезные премии. Это позволит убедить конечного потребителя в практичности того или иного товара и побудить его совершить покупку вновь.Стимулирование торговой сети играет очень важную роль и поэтому мотивация сотрудников фирмы окажет влияние на проникновение ими «духом» предприятия. Можно завести каталог ценных подарков от производителя при достижении определенного количества очков каждым сотрудником. В таком случае стремления сотрудников будут максимальными и продолжительны во времени, Сопровождение предложением поехать в отпуск лучшему работнику по результатам работы даст еще более закрепляющий результат. Если посредник согласиться каталогизировать продукцию производителя своих каталогах, то это избавит «Х» от планирования количества закупаемы изделий. В таких случаях скидка посреднику сыграет только положительную роль.В качестве еще одной рекомендации укажем на важность применения SMM-продвижения. Каждый день огромное количество социальных сетей для миллионов людей становятся площадками для общения, обмена новостями, фото и видео и т.д. «Facebook», «Instagram», «Twitter», «ВКонтакте» и многие другие сети стали неотъемлемой частью жизни пользователей, завоевав виртуальное пространство. Кроме того, социальные сети сегодня являются эффективным способом продвижения и позиционирования различных товарных групп и услуг, заложив тем самым основу функционирования маркетинга в социальных медиа. Кроме того, большим преимуществом продвижения в социальных сетях является сравнительно низкие затраты. Пользователи сети могут бесплатно завести аккаунт и наполнять его контентом, т. е. информационным насыщением.Рассмотрим приемы продвижения в социальных сетях, которые не требуют финансовых затрат и могут использоваться в контенте любого общественно значимого проекта:- создание информационных поводов, т. е. событий, имеющих отношение к продвигаемому проекту, к примеру, поиск партнеров, новшества проекта, результаты;- партнерство, предполагающее наличие репостов, которые позволяют переопубликовать запись другими пользователями, или использование вики-разметки для ссылки на аккаунт. И. В. Крылов дает следующее определение: «Вики представляет собой язык разметки, используемый при оформления текста на web-сайтах, помогающий спрятать ссылку в слове, оформить интерфейс группы в социальных сетях и т.д.». Также он советует, выбирая партнеров, учитывать целевую аудиторию, которая должна совпадать с той, на которую направлен реализуемый проект. Несомненно, взаиморепосты могут предоставить информацию большому количеству пользователей и увеличить количество подписчиков;- периодическая смена названия, в частности, оставляя основное название проекта, добавлять оригинальное словосочетание, отражающее последнюю затронутую тему в сообществе или новость («SMM: миром правят мифы»);- прием визуализации, который позволяет пользователям лучше воспринимать фото-, видео-, графическую информацию. Замечено, чем ярче визуальные элементы в контенте, тем больше привлекается подписчиков;- розыгрыши, призы, подарки, которые решают задачи:повышения активности аудитории, формируя целевой аудиториипривлечения новых участников в сообществонаполнения группы пользовательским контентом. Зачастую конкурсы строятся таким образом, что участвующие в них пользователи сами формируют контент, связанный с компанией: например, фотографируются с продукцией или логотипом, записывают видеообращения и т. д. Все это накапливается в сообществе и тем самым повышает его ценность для участников;- хештеги, который впервые был применен в «Twitter». Они созданы для того чтобы объединять близкие по теме сообщения и их авторов, которые пишут об одних и тех же вещах. Пользователь, создавая твит, добавляет в конец текста хештег, описывающий его главную тему. Например, #egov – для поста, в котором поднимаются вопросы электронного правительства, или #egov_ru – если речь идет об электронном правительстве сугубо в России. Идею хештегов переняли многие другие социальные сети. Кликнув по какому-либо из хештегов, пользователь получает выдачу из всех постов, которые были написаны с его использованием. Таким образом формируется общее информационное поле, где можно получить все сведения, которые есть в сети по заданной теме. Проставляя хештеги в сообщениях можно привлечь тематических последователей, единомышленников и внимание к своим новостям и профилю.Результатом деятельности PR-специалистов по применению SMM-технологий должно стать: - повышение интереса СМИ к идее, бренду или услуге;-  рост показателей покупательского спроса на товары;  - обретение достаточно обширной целевой аудитории, готовой демонстрировать свою лояльность;- приобретение положительной репутации в обществе; - донесение до потенциальных клиентов информации о товаре или услугеТаким образом, сегодня существует множество приемов налаживания сбытовой политики РА, его общения с потенциальными потребителями. Используемые рекламными агентствами инструменты ATL-, BTL- рекламы, SMM-продвижения и т. д. способствуют реализации множества возможностей для полноценного поиска потребителей товаров/услуг агентства, с которыми становится возможным полноценное и выгодное сотрудничество на протяжении достаточно длительного временного периода. Это, в свою очередь помогает РА не только увеличивать экономические показатели, но и формировать и поддерживать положительный имидж. ЗАКЛЮЧЕНИЕВ результате проведенного исследования были решены поставленные задачи и достигнута главная цель. Были изучены теоретические материалы на тему характеристики деятельности рекламных агентств. В первой главе было убедительно показано, что рекламный бизнес в настоящее время – наиболее интенсивно развивающаяся сфера маркетинговых коммуникаций, что обуславливается экономических и политических институтов, усилением конкуренции на рынке в условиях интенсивного развития и распространения информационных технологий. Впроцессе рекламной деятельности ключевым фактором являетсявзаимодействие между рекламодателем и рекламным агентством. Их совместная деятельность осуществляется при формулировании целей изадач рекламной программы, планировании рекламной деятельности и размера выделяемых на нее ассигнований, определении особенностей рекламирования, утверждении эскизов, макетов, проработок, сценариев, оригиналов рекламной продукции и т. д. Эффективная совместная деятельность возможна лишь в том случае, если между участниками процесса налажены доверительные рабочие взаимоотношения. Только такой подход позволяет сохранить деловое сотрудничество клиента и агентства намногие годы, благодаря чему происходит определенное взаимопроникновение в бизнес друг друга и рекламная активность достигает максимальной эффективности.Как показывает практика, в основе таких отношений лежит соответствие качества услуг агентства ожиданиям клиента.Во второй главе показана практическая деятельность рекламного агентства «Х», направлением деятельности изготовление и реализация сувенирной продукции, в плане взаимодействия с клиентами, ведущая к усилению сбытовой деятельности данного агентства. В результате анализа деятельности ООО «Х» были выявлены следующие основные направления сбытовой политики: 1. Проработка новых выходов на рынок и исследование всех производителей товаров и услуг смежного характера. 2. Обращение предприятия к услугам консалтинговых фирм, разрабатывающих концепции по управлению сбытом на предприятии. 3. Проведение научных исследований в области рекламных сувениров позволило бы разработать методики экономического анализа рынка рекламных сувениров и оценки эффективности сбыта рекламных сувениров; создать систему статистического учета реализации рекламных сувениров; прогнозировать развитие в долгосрочной перспективе этого сегмента рынка.4. Эффективности сбытовой политики рекламного агентства способствуют и современные методы продвижения, в частности, SMM-продвижение.Таким образом, эффективная организация работы рекламного агенства позволяет наиболее четко и функционально проводить рекламную и PR-деятельность коммерческой организации, формировать базу нематериальных активов компании, усиливающих ее капитализацию на рынке. Основные цели, задачи, функции и направления стратегии рекламного агентства связаныс формированием информационной и коммуникационной политики, созданием единого информационного пространства организации, тактической и стратегической работой с целевыми аудиториями, антикризисным менеджментом, что обеспечивает эффективное взаимодействие агентства с предприятиями, клиентами, органами власти и контролирующими организациями, населением, конкурентами и другими целевыми аудиториями.СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ ФЗ «О рекламе» от 13.03.2006 № 38-ФЗ (последняя редакция). – [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/Алешина И.В. Паблик рилейшнз дня менеджеров и маркетеров / И. В. Алешина. – М. : Знание, 2007. – С. 90.Антипов К. Три измерения эффективности рекламы / К. Антипов // Маркетолог. – 2000. – № 9. – С. 34-40.Баринов В.А., Харченко В.П. Стратегический менеджмент. – М.: ИНФРА-М, 2008. – 285 с.Барта Р. Рекламный менеджмент / Р. Барта. – СПб. : Изд.-во «Прогресс», 1999. – 293 с.Веселов С. Формирование рынка рекламы в России в первой половине 90-х годов / С. Веселов. // Маркетинг. – 1995. – №1. – С. 67-69.Гермогенова Л. Ю. Эффективная реклама в России : практика и рекомендации / Л. Ю. Гермогенова. – М. :РусПартнер Лтд, 1994. – 391 с.Годин А. А., Годин А.М., Комаров В.М. Интернет-реклама. – М: Дашкон и К 2009. – 168 с.Голубков Е. П. Маркетинг : стратегии, планы, структуры / Е. П. Голубков. – М. : Изд-во «Финпресс», 2005. – 201 с.Гольман И. А. Рекламное планирование / И. А. Гольман. – М. : Гемма-Принт, 1996. – 320 c.Демидов В. Е. Сущность рекламы и психология ее восприятия /В. Е. Демидов. – М. : Экономика, 2014. – 521 с.Король А. Н. Организация и планирование рекламы / А. Н. Король. – Хабаровск : ХГАЭП, 1998. – 134 с.Котлер Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер. – М. : Ростинтер 1990. – 611 с.Крылов И. В. Теория и практика рекламы в России / И. В. Крылов. – М. : Дело, 1996. – 526 с.Курасова М. Организация рекламных кампаний в системе Интернет / М. Курасова // Маркетинг. – 2007. – № 4. – С. 76-80.Мануйлов М. А. Психология рекламы / М. А. Мануйлов. – М. :Гостехиздат, 2005. – 36 с.Матанцев А. Н. Эффективность рекламы / А. Н. Матанцев. – М., 2002. – 890 с.Мокшанцев Р. И. Психология рекламы. / Р. И. Мокшанцев. – М. : 2000. – 459 с.Монтгомери Д. Эффективность рекламы. / Д Монтгомери, Э. Силк. – М. : 2002. – 154 с.Песоцкий Е. Современная реклама. Теория и практика / Е. Песоцкий. – М. : Сфера, 2001. – 290 с.Почепцов Г. Г. Паблик рилейшнз для профессионалов / Г. Г. Почепцов. – М. : Рефл-бук : Ваклер, 2000. – 167 с.Траут Дж. Новое позиционирование / Дж. Траут. – СПб : Питер, 2002. – 91 с.Уткин Э. А. Рекламное дело/ Э. А. Уткин. – М. : «Экмос», 1997. – 271 с.Ученова В. В. Реклама: палитра жанров / В. В. Ученова. – М. : РИП-холдинг, 2000. – 100 с.Уэллс У. Реклама: теория и практика / У. Уэллс. – СПб. : Питер, 1999. – 735 с.Федотова Л. Н. Реклама в коммуникационном процессе/Л. Н. Федотова. – М. : Издательский дом «Камерон», 2005. – 464 с.Хромов Л. Н. Рекламная деятельность : искусство, теория, практика / Л. Н. Хромов. – Петрозаводск : Фолиум, 1994. – 341 с.Шарков Ф. И. Реклама в коммуникационном процессе / Ф. И. Шарков. – М. : Дашков и К*, 2007. – 348 с.