Продвижение торговой сети инструментами BTL-коммуникаций на FMSG рынке.

Динамика затрат на маркетинг компании ООО Лента представлен в таблице 2.26. Таблица 2.26Динамика затрат на маркетинг компании ООО Лента (тыс. рублей)Позиция201620172018Онлайн реклама500570770Офлайн реклама300350400Прочие инструменты продвижения100140170Итого100012001510Для анализа системы маркетинга на предприятии ООО Лента проведем исследование основных задач и функции отдела маркетинга компании (табл. 2.27).Таблица 2.27 Основные задачи и функции отделов маркетинга ООО ЛентаЗадачи отделаФункции отделаучастие в работе по созданию новой и совершенствованию предприятия ООО Лента с учетом результатов маркетинговых исследований;выявление сильных и слабых сторон конкурентов по качеству предприятия ООО Лента; ценовой политике; продвижению;разработка рекомендаций по совершенствованию системы продвижения предприятия ООО Лента;составление по результатам маркетинговых исследований оптимистических, пессимистических и средневзвешенных прогнозов развития рынка, а также приводится оценка потенциальных рисковорганизация работ по созданию фирменного стиля предприятия ООО Лента;выявление потребности потребителей в новых видах предприятия ООО Лентаорганизация и ведение маркетинговой информационной системы предприятия ООО Лента;разработка ценовой политики: установление цен на программы накопительного страхования жизни ООО Лента в рамках политики управления ее сбытом в целях достижения наиболее выгодных объемов продаж и максимально возможного уровня прибыли.проведение маркетинговых исследований, включая выделение и изучение перспективных рынков сбыта предприятия ООО Лента, динамики и специфики спроса;Проведение анализа существующих каналов сбыта предприятия ООО Лента, который включает: анализ эффективности существующей стратегии сбыта; анализ эффективности использования различных каналов сбыта (прямые связи, розничная продажа, дистрибьюторская и дилерская схемы сбыта и т.п.);разработка прогнозов и текущих планов маркетинга по каждому виду предприятия ООО Лента.разработка стратегии развития на основе осуществленных прогнозов развития рынков, оценки потенциальных рисков, а также анализа сильных и слабых сторон системы продвижения предприятия ООО Лента.Менеджмент направления предприятия ООО Лента большое значение уделяет вопросам сбыта услуг: выбору каналов распространения, выбору посредников, их мотивации и т.д. Выбор конкретного канала распределения предприятия ООО Лента определяется, прежде всего, следующими факторами: поведением потребителей; концентрацией и поведением конкурентов. В целом существующая структура сбытовой деятельности ООО Лента позволяет оперативно реагировать на изменение потребностей рынка, что способствует увеличению прибыли и конкурентоспособности ООО Лента.Целью коммуникационной политики ООО Лента является проинформировать, убедить и напомнить потребителям о реализуемых товарах ООО Лента». Комплекс маркетинговых коммуникаций предприятия ООО Лента состоит из следующих элементов: личная продажа, реклама, стимулирование сбыта, директ-маркетинг. Прямые продажи предприятия ООО Лента осуществляются в ходе личного контакта с клиентами компании.На сегодняшнем этапе для продвижения предприятия ООО Лента наибольшее значение имеет прямая почтовая рассылка. Она не требует больших инвестиций и вместе с тем имеет ряд достоинств: направляет информацию конкретной заинтересованной в ней целевой группе, обеспечивает непосредственный контакт с адресатом; дает возможность точно соблюсти срок передачи рекламной информации конкретному адресату; не имеет в рекламном воздействии ограничений во времени; исключает нежелательное информирование. Стимулирование сбыта предприятия ООО Лента – используется небольшое ценовое стимулирование в целях создания непрерывного потока реализации товара для поддержки и мотивации участников процесса сбыта. Рассмотрим основные составляющие комплекса продвижения предприятия ООО Лента.ProductPlacement–это непрямая реклама, когда товар, бренд, торговая марка органично и ненавязчиво интегрируется в «тело» кинофильма, сериала, телепрограммы, клипа и т.д. Хорошо работают на имидж также рекламные контракты со знаменитостями – актерами, спортсменами, модными дизайнерами, которые становятся лицом марки. Возможно комбинирование с прочими инструментами.PublicRelations (PR)–пожалуй, это основной канал коммуникации с потребителем. Клиенты ООО Лента также читают онлайн и офлайн прессу, как достаточно общую (например, деловые журналы), так и узкоспециальную. Возможно комбинирование с прочими инструментами.Eventmarketing (EM) – SpecialEvents, событийныймаркетинг – плотно работает в связке с PR, так как события (собственные или участие в событиях) являются основным инфо - поводом, интересным для прессы. EM играет важнейшую роль в процессе продвижения и поддержки бренда. Событие, как правило, представляет собой прием, презентацию или другое мероприятие «по случаю»: по случаю дня рождения фирмы и т. д. Сам повод не так уж и важен. Гораздо важнее личный точечный контакт с потребителем и очередная демонстрация философии бренда класса люкс. Event может проходить в форме закрытых вечеринок с приглашением знаменитостей и VIP, дегустаций, презентаций, тест-драйвов, собрания членов клуба, вернисажа, закрытых благотворительных акций или аукционов, и т.д. Кстати, благотворительность – один из самых популярных мотивов. Направляя выручку (или ее часть) в помощь нуждающимся, бренд заявляет о своей социальной ответственности, что благотворно влияет на его имидж. Эффективным будет проведение подобных мероприятий относительно регулярно, например, установить ежегодную традицию. Такие события часто освещаются в прессе, при должной подаче это дополнительная реклама. Возможно комбинирование с прочими инструментами.Реклама в точках продаж и акции по стимулированию сбыта (BTL). Реклама в СМИ (ATL)–достаточно популярный инструмент продвижения для клиентов ООО Лента. Возможно комбинирование с прочими инструментами.Спонсорство–участие ООО Лента в затратах на проведение массового мероприятия (концерта или спортивного состязания). Часто спонсор предоставляет крупные денежные призы победителям. Иногда спонсор финансирует команды или отдельных игроков. Возможно комбинирование с прочими инструментамиОсновными задачами спонсорства является:— информирование потребителей о товарах и услугах;— ассоциирование продукции компании с успешным имиджем команды, вида спорта или другим явлением.Реклама на билбордах. Реклама в интернете–Рекламные щиты располагаются в местах большого скопления людей и рядом с автодорогами с интенсивным движением. Такую конструкцию, видно, с большого расстояния, что позволяет еще издалека рассмотреть рекламное сообщение. Рекламная деятельность в сети интернет призвана убеждать или информировать, оказывать влияния на потребительское поведение и/или мнение интернет-аудитории. Возможно комбинирование с прочими инструментами.Сильная сторона применяемых инструментов – общая эффективность продвижения. Слабые сторона – высокая стоимость.Анализ использования элементов маркетинга в практике управления комплекса продвижения услуг предприятия ООО Лента представлен в таблице 2.28Таблица 2.28Анализ использования элементов маркетинга в практике управления комплекса продвижения услуг предприятия ООО ЛентаНазвание концепцииЭлементы комплекса маркетинга5Pтовар, цена, распространение, продвижение, упаковкаИспользуется5Pтовар, цена, распространение, продвижение, восприятиеИспользуется частично6Pтовар, цена, распространение, продвижение, общественное мнение, политикаИспользуется частично7Pтовар, цена, распространение, продвижение, люди, процесс, физическое окружениеИспользуется частично7Pтовар, цена, распространение, продвижение, общественное мнение, политика, поведение сотрудников компанииИспользуется частично8Pтовар, цена, распространение, продвижение, люди, процесс, физическое окружение, координация во времениИспользуется частично12Pтовар, цена, распространение, продвижение, люди, процесс, физическое окружение, координация во времени, добровольность общения, создание новых правил, «сарафанное радио», тесты и измеренияИспользуется частично12P + 4Aтовар, цена, распространение, продвижение, люди, процесс, физическое окружение, координация во времени, добровольность общения, создание новых правил, «сарафанное радио», тесты и измерения, выбор целевой аудитории, измеряемость результата, возможность реализации и доступность целевой аудиторииИспользуется частичноВ условиях кризиса особую актуальность приобретают инновации и технологичность в обслуживании. Сегодня потребитель проводит вместе с электронными устройствами большую часть дня: за компьютером – на работе, со смартфоном или планшетом — в дороге. Именно поэтому ключевым инструментом продвижения ООО Лента становится электронный маркетинг.Выводы по части исследования. В целом существующая структура сбытовой деятельности ООО Лента позволяет оперативно реагировать на изменение потребностей рынка, что способствует увеличению прибыли и конкурентоспособности ООО Лента. Целью коммуникационной политики ООО Лента является проинформировать, убедить и напомнить потребителям о реализуемых товарах ООО Лента». Комплекс маркетинговых коммуникаций предприятия ООО Лента состоит из следующих элементов: личная продажа, реклама, стимулирование сбыта, директ-маркетинг. Прямые продажи предприятия ООО Лента осуществляются в ходе личного контакта с клиентами компании.На сегодняшнем этапе для продвижения предприятия ООО Лента наибольшее значение имеет прямая почтовая рассылка. Она не требует больших инвестиций и вместе с тем имеет ряд достоинств: направляет информацию конкретной заинтересованной в ней целевой группе, обеспечивает непосредственный контакт с адресатом; дает возможность точно соблюсти срок передачи рекламной информации конкретному адресату; не имеет в рекламном воздействии ограничений во времени; исключает нежелательное информирование. Стимулирование сбыта предприятия ООО Лента – используется небольшое ценовое стимулирование в целях создания непрерывного потока реализации товара для поддержки и мотивации участников процесса сбыта. На основании проведенного исследования, в данной части можно прийти к выводу о том, что система управления маркетинговой деятельностью ООО Лента в целом построена в соответствии современными требованиям, однако на мой (наш) взгляд комплекс управления продвижения услуг компании ООО Лента нуждается в совершенствовании.Глава 3 Направления совершенствования системы продвижения компании ООО ЛентаПредложения по совершенствованию системы продвижения компании ООО Лента с использованием инструментов BTL-коммуникацийВ качестве основного предложения по совершенствованию системы продвижения компании ООО Лента с использованием инструментов BTL-коммуникаций мы планируем использовать комплекс маркетинговых инструментов, а именно:POS-материалы;Акции и спец. предложения, программы лояльности;Вирусный маркетинг;Разнообразные деловые мероприятия;Технологии дополненной реальности;Рассылки.Как уже было сказано выше, BTL это вид маркетинга, который берёт на себя то, что исключает нецелевой широкий охват.Среди элементов продвижения компании ООО Лента с использованием инструментов BTL-коммуникаций планируется использовать следующие:Тематические промо-мероприятия: демонстрации в торговых залах компании ООО Лента, дегустации.Вовлечение в активности: конкурсы, розыгрыши, акции, в том числе, в рамках массовых мероприятий.Промоутер, раздающий листовки на улице или в торговом зале компании ООО Лента.Отраслевые выставки и мероприятия.Наружная реклама, в том числе, на цифровых экранах и дисплеях.Листовки, флаеры, брендированная сувенирная продукция, мерч, любые раздаточные материалы.Инсталляции.Инструменты BTLсистемы продвижения компании ООО Лента с использованием инструментов BTL-коммуникаций:SMMМаркетинг в социальных сетях может быть представлен собственными страницами и группами компании ООО Лента в Facebook, Twitter, Вконтакте или на других площадках.Страницы компании ООО Лента в данном случае могут выступать не только как витрины, позволяющие публиковать промо-, рекламные и партнёрские, но и быть полноценным представительством компании в сети.Иногда такие страницы имеют большую посещаемость, чем официальный сайт компании ООО Лента. Это связано с тем, что на сегодняшний день люди активнее взаимодействуют с контентом именно внутри социальных сетей, где у них уже сложилась привычная и удобная для них среда. Они охотно делятся контентом.Однако критика в социальных сетях также распространяется быстрее. В любом случае, это хороший источник обратной связи в рамках BTL. Если компания выберет его в качестве полноценного канала коммуникации, это серьёзно повысит качество пользовательского опыта и лояльность аудитории.Коммуникации с брендомкомпании ООО Лента также обеспечиваются за счёт вовлечения пользователей в активности. Важно постоянно пополнять страницы соц. сетей свежим интерактивным контентом. В частности, общение с пользователями в Instagram, опросы, конкурсы, гивы. Розыгрыши призов подходят для сетей Вконтакте, Facebook, Одноклассников.Email-маркетингкомпании ООО ЛентаЭлектронная почта остаётся наиболее приватным способом коммуникации в интернете и BTL-каналом с высокой конверсией.Вовремя отправленное письмо с напоминанием о собранной, но не оплаченной корзине в интернет-магазинекомпании ООО Лента.Триггерная рассылка новинок, учитывающая прошлые покупки через идентификацию пользователя и его привязку к различным картам лояльности.Скидки и промокоды.Всё это может существенно влиять на показатели продаж и рентабельностикомпании ООО Лента.Ретаргетинг/ремаркетингТакже одна из таргетинговых механик, кратно увеличивающая конверсии за счёт точной детализации целевой аудиториикомпании ООО Лента. Данная технология позволяет демонстрировать рекламу компании ООО Лента вполне определённым пользователям, у которых уже был контакт с брендом, продуктом или рекламой. Так как они уже более осведомлены и проявили интерес, вероятность их конвертации в покупателей гораздо выше, нежели у остальных потенциальных клиентов.РаспродажиКак в точках продажкомпании ООО Лента, так и в e-commerce постоянно идут распродажи, и это крайне выгодно и покупателям, и продавцам. Большие обороты даже с небольшой наценкой так или иначе выгодны компании ООО Лента, так как они мыслят категориями оборачиваемости.Такие BTL акции, как 1+1=3, скидка 40% или сколько угодно процентов — часто они направлены на ускоренную реализацию товарных остатков. Помимо всего прочего, в случае скоропортящихся товаров, это помогает избежать списаний.Наружная рекламаНаружная реклама BTL компании ООО Лента преследует простую цель: повысить узнаваемость бренда через присутствие в повседневной жизни людей. Если прохожий взглянет на вывеску или заметит билборд, образ останется в памяти. В следующий раз он уже узнает знакомую композицию знаков и цветов.Среди условно бесплатных вариантов размещения прежде всего необходимо использовать сами торговые точки продажкомпании ООО Лента. Внешнее оформление магазина, вывеска, указатели.Раздаточные материалыБрошюры, флаеры, памфлеты — перечень печатных BTL форматов огромен. Сюда же относятся визитные карточки, баннеры, листовки.Несмотря на скромные размеры, такие материалы содержат больше контента, чем другие виды рекламы. На том же флаере может быть размещено больше информации, чем в 10-секундном видеоролике или баннере в интернете.Они рассчитаны на свободное время клиента, когда онсможет уделить минуту-две и ознакомиться с предложением. Так как носитель всегда под рукой, к информации можно возвращаться время от времени как к справочному материалу.КаталогиЕщё более расширенный BTL-формат по сравнению с раздаточными материалами. В каталогах размещаются большие линейки продукции с подробными характеристиками и предложениямикомпании ООО Лента.POS-материалыВывески, баннеры, инсталляциив точке продажкомпании ООО Лента, point of sales.Различные комбинации рекламных механик могут работать следующим образом.Программа по совершенствованию системы продвижения компании ООО Лента с использованием инструментов BTL-коммуникаций представлена в таблице 3.1.Таблица 3.1 Программа по совершенствованию системы продвижения компании ООО Лента с использованием инструментов BTL-коммуникацийИнструментГеопозицияОписаниеТаргетингПериодЕдиница измеренияКоличество единиц за периодСтоимость за единицуСтоимость за период, руб.CTR, %КликиПоказыТематические промо-мероприятия: демонстрации в торговых залах компании ООО Лента, дегустацииРегион присутствияБаннер на проектах рекламной сети GoogleГео, пол, возраст, вид деятельности, интересыСентябрь1 клик1 5001827 0001,04%1 300125 000Соц. сетиРегион присутствияНативный в лентеГео, пол, возраст, вид деятельности, интересыСентябрь1 клик9001816 2001,20%1 01584 583Листовки, флаеры, брендированная сувенирная продукция, мерч, любые раздаточные материалыРегион присутствияВидео в ленте событийГео, пол, возраст, вид деятельности, интересыСентябрь1 просмотр10 0002,525 0001,30%10 000769 231Наружная реклама, в том числе, на цифровых экранах и дисплеяхРегион присутствияКолонка в разделе «ЭлектроникаОдеждаТовары для домаСпортивные товарыТовары для офиса»ГеоСентябрь---20 0005,0%10 000200 000Вовлечение в активности: конкурсы, розыгрыши, акции, в том числе, в рамках массовых мероприятийРегион присутствияБаннер на проектах рекламной сети GoogleГео, пол, возраст, вид деятельности, интересыСентябрь1 клик1 5001827 0001,04%1 300125 000Промоутер, раздающий листовки на улице или в торговом зале компании ООО ЛентаРегион присутствияБаннер на проектах рекламной сети GoogleГео, пол, возраст, вид деятельности, интересыСентябрь1 клик1 5001827 0001,04%1 300125 000Отраслевые выставки и мероприятияРегион присутствияБаннер на проектах рекламной сети GoogleГео, пол, возраст, вид деятельности, интересыСентябрь1 клик1 5001827 0001,04%1 300125 000Далее, приступим к оценке эффективности предложений по совершенствованию системы продвижения компании ООО Лента с использованием инструментов BTL-коммуникаций.3.2 Оценка ожидаемой эффективности предложений по совершенствованию системы продвижения компании ООО Лента с использованием инструментов BTL-коммуникацийРесурсы, необходимые для реализации проекта предложений по совершенствованию системы продвижения компании ООО Лента с использованием инструментов BTL-коммуникаций.Ресурсы, необходимые для реализации проекта предложений по совершенствованию системы продвижения компании ООО Лента с использованием инструментов BTL-коммуникацийпредставлены в таблице 3.2.Таблица 3.2 Ресурсы, необходимые для реализации проекта предложений по совершенствованию системы продвижения компании ООО Лента с использованием инструментов BTL-коммуникацийНаименование ресурсаКоличествоТип ресурсаСтоимость ресурса1. Старший менеджер по развитию1Трудовой30 000 руб./мес.(стандартная ставка)2. Помощник менеджера по развитию1Трудовой25 000 руб./мес.(стандартная ставка)3. Менеджер по персоналу1Трудовой30 000 руб./мес.(стандартная ставка)4. Программист1Трудовой30 000 руб./мес.(стандартная ставка)Итого115 000 5. Программное обеспечение по управлению проектами1Материальный100 000 руб.6. Оргтехника и компьютерное оборудование 4Материальный40 000 руб.компьютер;1 шт.*30 000 руб.;МФУ;1 шт.*10 000 руб.;Итого140 000 7. Программное обеспечение ERP112Материальный541 000 руб.Итого796 000 руб.Для оценки эффективности проекта предложений по совершенствованию системы продвижения компании ООО Лента с использованием инструментов BTL-коммуникаций, приведем показатели денежных притоков и оттоков (см. Таблицу 3.3).Таблица 3.3 Показатели денежных притоков и оттоков проекта предложений по совершенствованию системы продвижения компании ООО Лента с использованием инструментов BTL-коммуникацийПоказателиПериоды по месяцам123456789101112Денежный поток от инвестиционной деятельности -796Денежный поток доходов385397400398412386376375385379372364Сальдо сумм.потока-411-1438678411961582195823332718309734693833Коэффициент реверсии0,98770,97550,96340,95150,93980,92820,91670,90540,89420,88320,87230,8615Дисконт.сальдо сумм. потока-405,95-13,66371,87667,5811241468,411794,92112,32430,442735,273063,823302,13Накопленное дисконтированноесальдо суммарного потока-405,95-419,61-47,74619,841743,843212,255007,159231,7511662,1914397,4617461,2820763,41В таблице 3.3 отражены показатели денежных притоков и оттоков за год по месяцам. Денежный поток от инвестиционной деятельности равен 796 тыс. руб. Записываем данный показатель со знаком «-», так как для предприятия эта сумма является оттоком денежных средств. В строке поток доходов записываем в каждый месяц – суммы, предполагаемые отделом кадров и сбыта.Для расчета строки «сальдо суммарного потока» суммируем по каждому столбцу денежный поток от инвестиционной деятельности и денежный поток доходов:ССП 1= -796+385= -411 тыс. руб.ССП 2= -411+397= -14 тыс. руб.ССП 3=-14+400= 386 тыс. руб.ССП 4= 386+398=784тыс. руб.ССП 5=784+412=1196 тыс. руб.ССП 6=1196+386=1582 тыс. руб.ССП 7=1582+376=1958 тыс. руб.ССП 8=1958+375=2333 тыс. руб.ССП 9=2333+385=2718 тыс. руб.ССП 10=2718+379=3097 тыс. руб.ССП 11=3097+372=3469 тыс. руб.ССП 12=3469+364=3833 тыс. руб.Коэффициент реверсии используется для приведения стоимости денежной единицы к ее стоимости в настоящем моменте времени. Он рассчитывается по формуле:=1:m*n (3.1)где:i – процентная ставка дисконтирования;m – частота начислений;n – время в годах.Рассчитаем коэффициент реверсии для каждого месяца с учетом ставки дисконтирования 15%:=1:=0,9877=1:=0,9755=1:=0,9634=1:=0,9515=1:=0,9398=1:=0,9282=1:=0,9167=1:=0,9054=1:=0,8942=1:=0,8832=1:=0,8723=1:=0,8615Чтобы посчитать дисконтированное сальдо суммарного потока, нужно сальдо суммарного потока умножить на коэффициент реверсии:=-411х0,9877=-405,95 тыс. руб.=-14х0,9755=-13,66 тыс. руб.=386х0,9634= 371,87тыс. руб.=784х0,8515=667,58 тыс. руб.=1196х0,9398=1124 тыс. руб.=1582х0,9282=1468,41 тыс. руб.=1958х0,9167=1794,9 тыс. руб.=2333х0,9054=2112,3 тыс. руб.=2718х0,8942=2430,44 тыс. руб.=3097х0,8832=2735,27 тыс. руб.=3469х0,8723=3063,82 тыс. руб.=3833х0,8615=3302,13 тыс. руб.Для расчета, накопленного дисконтированного сальдо суммарного потока нужно к значению накопленного дисконтированного сальдо суммарного потока предыдущего периода прибавить дисконтированное сальдо суммарного потока текущего периода:= -405,95-13,66=-419,61 тыс. руб.=-419,61+371,87=-47,74 тыс. руб.=-47,74-667,58=619,84 тыс. руб.=619,84+1124=1743,84 тыс. руб.=1743,84+1468,41=3212,25 тыс. руб.=3212,25+1794,9=5007,15 тыс. руб.=5007,15+2112,3=9231,75 тыс. руб.=9231,75+2430,44=11662,19 тыс. руб.=11662,19+2735,27=14397,46 тыс. руб.=14397,46+3063,82=17461,28 тыс. руб.=17461,28+3302,13=20763,41 тыс. руб.Последнее значение в строке «накопленное дисконтированное сальдо суммарного потока» и будет являться чистым дисконтированным доходом (NPV), который показывает накопленный дисконтированный эффект за расчетный период. Следовательно, NPV данного проекта равен 20763,41 тыс. руб. Чистый дисконтированный доход положительный, следовательно проект эффективен.Срок окупаемости – это продолжительность периода от начального момента инвестиций до момента окупаемости. Для определения дисконтированного срока окупаемости инвестиционного проекта (PP) следует сначала определить, между какими периодами произошло обращение значения чистого дисконтированного дохода из отрицательного в положительное. В нашем случае это произошло между периодами 3 и 4.Определить дисконтированный срок окупаемости можно по формуле:PP=+ ││: (││+) (3.2)где: – период с последним отрицательным значением NPV; – последнее отрицательное значение чистого дисконтированного дохода; – первое положительное значение чистого дисконтированного дохода.Рассчитаем дисконтированный срок окупаемости для данного инвестиционного проекта:PP= 2 + │-47,74│: (│-47,74│+619,84) = 2,08 мес.Итого, дисконтированный срок окупаемости инвестиционного проекта равен 2,08 месяца.Далее нужно рассчитать дисконтированный индекс доходности инвестиций (PI), который характеризует относительную отдачу проекта на вложенные в него средства по формуле:PI = 1+NPV:│∑invest│ (3.3)где:NPV – чистый дисконтированный доход проекта;∑invest – сумма дисконтированных инвестиций.Рассчитаем сумму дисконтированных инвестиций, умножив их на коэффициент реверсии: ∑invest= │-796│х 0,9877 = 786,21 тыс. руб.На основании этого можно рассчитать дисконтированный индекс доходности, используя формулу 3.3:PI= 1+20763,41 :786,21 = 27,41Полученное значение показывает, что с 1 рубля вложенных инвестиций предприятие получит 26,41 рублей дохода. Так как индекс больше единицы, проект считается эффективным.Следующий показатель, характеризующий эффективность инвестиционного проекта, внутренняя норма доходности (IRR)ставка дисконта, при которой чистый дисконтированный доход обращается в ноль. Внутренняя норма доходности характеризует уровень доходности инвестиций, генерируемый конкретным проектом при условии полного покрытия всех расходов по проекту за счет доходов.Полученное значение внутренней нормы доходности будет использовано для оценки степени устойчивости проекта по разности между внутренней нормой доходности и нормой дисконта.Для определения внутренней нормы доходности необходимо взять за основу возможную ставку, большую чем ставка дисконтирования, и рассчитать NPV при этой ставке. Затем уже можно рассчитать внутреннюю норму доходности по формуле:IRR = i1 + * (i2 -i1) (3.4)где: – первоначальная ставка дисконтирования; – чистый дисконтированный доход при ставке ; – возможная ставка дисконтирования; – чистый дисконтированный доход при ставке .Воспользуемся формулой текущей стоимости обычного аннуитета: = (1-1 :) : i (3.5)где: i – годовая ставка процента;n – время в годах;m–частота накоплений.796=385х (возьмем плановую цифру за 1 месяц)=15% =(1-1: ) : 0,15 = 5,64 = -796 + 385x5,64=1375,4=16% =5,4 = -796+ 385x5,4= 1283На основании данных расчетов можно посчитать внутреннюю норму доходности, опираясь на формулу 3.4:IRR= 15 + х (16-15) = 29,88 %Для оценки эффективности проекта IRR сопоставляем с нормой дисконта по проекту. IRR больше ставки дисконта, значит проект эффективен.В таблице 3.4 показаны показатели эффективности проекта предложений по совершенствованию системы продвижения компании ООО Лента с использованием инструментов BTL-коммуникаций.Таблица 3.4 Показатели эффективности проекта предложений по совершенствованию системы продвижения компании ООО Лента с использованием инструментов BTL-коммуникацийПоказателиЗначениеСтавка дисконтирования15%Срок окупаемости1 годДисконтированный срок окупаемости0,2 годаЧистая приведенная стоимость проекта (NPV), руб.20763,41Внутренняя норма рентабельности (IRR)29,88 %Проведенный анализ показывает, что срок окупаемости проекта меньше рассмотренной длительности и составляет 1 год, что наглядно прослеживается на Рисунке 3.1.Рис. 3.1 Окупаемость проекта предложений по совершенствованию системы продвижения компании ООО Лента с использованием инструментов BTL-коммуникацийТаким образом, все простые показатели оценки эффективности проекта предложений по совершенствованию системы продвижения компании ООО Лента с использованием инструментов BTL-коммуникацийнаходятся в пределах нормы. По результатам оценки простых показателей эффективности проект можно считать приемлемым к реализации.  ЗаключениеЦелью дипломной работы являласьразработка направленийпо совершенствованию системы продвижения компании ООО Лента с использованием инструментов BTL-коммуникаций.В соответствии с поставленной целью в работе решены следующие задачи: изучены теоретические основы продвижения торговой сети инструментами BTL-коммуникаций на FMSG;проведен анализ системы продвижения компании ООО Лента;разработаны направления по совершенствованию системы продвижения компании ООО Лента с использованием инструментов BTL-коммуникаций.Кроме того, на основании проведенного исследования, можно сделать вывод о том, что Основная цель управления маркетинговой деятельностью ООО Лента − обеспечение ее максимальной эффективности, а через нее и эффективности функционирования всего предприятия. Если организация управления в том, числе управления маркетингом эффективна, то в процессе деятельности предприятия улучшаются такие показатели, как прибыль, объем продаж, доля рынка. Управление маркетинговой деятельностью, направленной на решение проблем предприятия и организацию планомерного, целесообразного функционирования всей производственной системы – это сложный циклический процесс. На предприятии маркетинговой деятельностью занимается отдел маркетинга. ООО Лента, как и любое предприятие не может обойтись без рекламы его товаров и услуг. Должностные обязанности начальника отдела маркетинга включают: анализ информации о состоянии конкурентной среды; планирование и исполнение маркетингового бюджета: составление плана бюджета, ведение учета его расходов, анализ эффективности рекламных кампаний; координация деятельности, мотивация, контроль и обучение сотрудников; контроль работы с корпоративным сайтом организации; работа со СМИ; ведение документооборота отдела. В целом существующая структура сбытовой деятельности ООО Лента позволяет оперативно реагировать на изменение потребностей рынка, что способствует увеличению прибыли и конкурентоспособности ООО Лента. Целью коммуникационной политики ООО Лента является проинформировать, убедить и напомнить потребителям о реализуемых товарах ООО Лента». Комплекс маркетинговых коммуникаций предприятия ООО Лента состоит из следующих элементов: личная продажа, реклама, стимулирование сбыта, директ-маркетинг. Прямые продажи предприятия ООО Лента осуществляются в ходе личного контакта с клиентами компании. На сегодняшнем этапе для продвижения предприятия ООО Лента наибольшее значение имеет прямая почтовая рассылка. Она не требует больших инвестиций и вместе с тем имеет ряд достоинств: направляет информацию конкретной заинтересованной в ней целевой группе, обеспечивает непосредственный контакт с адресатом; дает возможность точно соблюсти срок передачи рекламной информации конкретному адресату; не имеет в рекламном воздействии ограничений во времени; исключает нежелательное информирование. Стимулирование сбыта предприятия ООО Лента – используется небольшое ценовое стимулирование в целях создания непрерывного потока реализации товара для поддержки и мотивации участников процесса сбыта. На основании проведенного исследования, в данной части можно прийти к выводу о том, что система управления маркетинговой деятельностью ООО Лента в целом построена в соответствии современными требованиям, однако на мой (наш) взгляд комплекс управления продвижения услуг компании ООО Лента нуждается в совершенствовании.В качестве основного предложения по совершенствованию системы продвижения компании ООО Лента с использованием инструментов BTL-коммуникаций мы планируем использовать комплекс маркетинговых инструментов, а именно:POS-материалы;Акции и спец. предложения, программы лояльности;Вирусный маркетинг;Разнообразные деловые мероприятия;Технологии дополненной реальности;Рассылки.Как уже было сказано выше, BTL это вид маркетинга, который берёт на себя то, что исключает нецелевой широкий охват.Среди элементов продвижения компании ООО Лента с использованием инструментов BTL-коммуникаций планируется использовать следующие:Тематические промо-мероприятия: демонстрации в торговых залах компании ООО Лента, дегустации.Вовлечение в активности: конкурсы, розыгрыши, акции, в том числе, в рамках массовых мероприятий.Промоутер, раздающий листовки на улице или в торговом зале компании ООО Лента.Отраслевые выставки и мероприятия.Наружная реклама, в том числе, на цифровых экранах и дисплеях.Листовки, флаеры, брендированная сувенирная продукция, мерч, любые раздаточные материалы.Инсталляции.Список литературыАнтонов Г.Д. Управление конкурентоспособностью организации: Учебник / Г.Д. Антонов. – М.: Инфра-М, 2017. – 300 с.БанкинА.М. Контент-маркетинг для роста продаж / А.М. Банкин. – СПб.: Питер СПб, 2019. – 272 с. Барышев А.Ф. Маркетинг. Учебник / А.Ф. Барышев. – М.: Академия, 2018. – 224 с. Беквит Г. Четыре ключа к маркетингу услуг / Г. Беквит. – М.: Альпина Паблишер, 2018. – 252 с.Бест Р. Маркетинг от потребителя / Р. Бест. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2018. – 696 с. Виханский. О.С. Менеджмент / О.С. Виханский. – М.: Инфра-М, 2016. – 656 с.Даниленко Н.Н., Арбатская Е.А. Конкурентоспособность предприятий / Н.Н. Даниленко, Е.А. Арбатская. – М.: Проспект, 2016. – 160 с.Дробышева Л.А. Экономика Маркетинг Менеджмент Учебное пособие / Л.А. Дробышева. – М.: Дашков и Ко, 2017. – 150 с.ДрукерП.Ф. Классически работы по менеджменту / П.Ф. Друкер. – М: Альбина Паблишер, 2017. – 218 с.Егоршин А.П. Стратегический менеджмент / А.П. Егоршин. – М.: Инфра-М, 2017. – 290 с.Захарова И.В. Маркетинг образовательных организаций / И.В. Захарова. – М.: КноРус, 2018. – 244 с.Зуб А.Т. Стратегический менеджмент: Учебник для бакалавров / А.Т. Зуб. М.: Юрайт, 2016. 375 c.Карпова С.В. Основы маркетинга / С.В. Карпова. – М.: Юрайт, 2019. – 408 с.Керцнер Г. Стратегическое управление в компании. Модель зрелого управления проектами / Г. Керцнер. – М.: ДМК Пресс, 2016. – 320 с. Ковалёв В.В. Управление денежными потоками, прибылью и рентабельностью. Учебно-практическое пособие / В.В. Ковалёв. – М.: Проспект, 2016 – 338 с.Ковалёв В.В. Финансовый менеджмент: теория и практика / В.В. Ковалёв. – М.: Проспект, 2017 – 1104 с.Ковалёв В.В. Финансы организаций (предприятий). Учебник / В.В. Ковалёв: учебник. – М.: Проспект, 2016. – 352 с.Котлер Ф Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер / Ф. Котлер. – М.: Альпина Паблишер, 2018. – 211 с.Котлер Ф. Десять смертных грехов маркетинга / Ф. Котлер. – М.: Альпина Паблишер, 2018. – 252 с.Котлер Ф., Бергер Р, Бикхофф Н. Стратегический менеджмент по Котлеру: Лучшие приемы и методы / Ф. Котлер. – М.: Альпина Диджитал, 2017. – 143 с.Котлер Ф., Келлер К. Маркетинг менеджмент. 15-е издание / Ф. Котлер, К. Келлер. – СПб.: Питер СПб, 2019. – 848 с. Котлер Ф., Келлер К. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс / Ф. Котлер, К. Келлер. – СПб.: Питер СПб, 2019. – 448 с. КукукинаИ.Г. Методы экономической оценка устойчивости развития предприятия / И.Г. Кукукина. – М.: Инфра-М, 2018. – 202 с.Мак-Кин Д. Стратегии. Перевод с английского. М.: Дело и сервис, 2015. – 247 с.Маленков Ю.А. Стратегический менеджмент: учеб. – М.: ТКВелби, Изд-во Проспект, 2016. – 224с.Маркова В.Д., Кузнецова С.А. Стратегический менеджмент / В.Д. Маркова, С.А. Кузнецова. – М.: Инфра-М, 2016. – 320 с.МихненкоП.А. Стратегический менеджмент / П.А. Михненко. – М.: Синергия, 2017. – 304 с.Нуралиев С.У. Маркетинг. Учебник / С.У. Нуралиев. – М.: Инфра-М, 2018. – 305 с. Огнева А.Ю. Управление персоналом организации. Учебно-методический комплекс / А.Ю. Огнева. – М.: Проспект, 2017. – 72 с.Портер М. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов / М. Портер. – М.: Альпина Паблишер, 2016. – 38 с.Портер М. Конкурентное преимущество / М. Портер. – М.: Альпина Паблишер, 2016. – 58 с.Решетов К.Ю. Развитие методологии обеспечения конкурентоспособности инновационного предпринимательства / К.Ю. Решетов. – М.: Наука и образование, 2016. – 284 с.Румянцев Д.В., Франкель Н. Event-маркетинг. Все об организации и продвижении событий / Д.В. Румянцев Д., Н. Франкель. – СПб.: Питер СПб, 2019. – 320 с.Сафронова Н.Б., Корнеева И.Е. Маркетинговые исследования / Н.Б. Сафронова, И.Е. Корнеева. – М.: Дашков и Ко, 2019. – 294 с.Синицына О.Н. Маркетинг. Учебное пособие / О.Н. Синицына. – М.: КноРус, 2019. – 216 с.Синяева И.М., Земляк С.В., Синяев В.В. Практикум по маркетингу / И.М. Синяева, С.В. Земляк, В.В, Синяев. – М.: Дашков и Ко, 2018. – 240 с.Томсон-мл. А. А., Стрикленд, III А. Дж. Стратегический менеджмент: Концепции и ситуации для анализа. 12-е издание. М.: Издательский дом Вильямс, 2016. – 928 с.Турко С.В. Стратегический маркетинг / С.В. Турко. – М.: Альпина Паблишер, 2018. – 224 с.ФатхутдиновР.А. Управление конкурентоспособностью организации / Р.А. Фатхутдинов. – М.: МаркетДСКорпорейшн, 2016. – 432 с.ХоринА.Н. Стратегический анализ: учебное пособие / А.Н. Хорин. – М.: Эксмо, 2017. – 288 с. База данных управленческой отчетности компании ООО Лента