Совершенствование рекламной политики в организациях сферы туризма и гостиничного бизнеса

Минимальное количество новых клиентов «с улицы» появилось в ходе проведения рекламных мероприятий.
Основными туристами ТА «Волна» являются люди от 35 до 50 лет, они предпочитают менее активный и спокойный отдых, чаще всего без детей, их основной мотив — это получить за свои деньги отличный отдых, адекватный вложенным средствам. Также часто обращаются туристы возраста от 25 до 30 лет, как правила — это уже семейные люди с детьми, чаще всего мотивом путешествия является отдых от работы. Особое внимание уделяется VIP туристам, им предлагаются индивидуальные туры в роскошных уголках мира: Мальдивы, ОАЭ,США и др.
Конкуренция на туристическом рынке г. Ульяновска складывается из работы более 365 турфирм. При этом можно выделить 2 большие группы:
1.Крупные конкуренты работающие на рынке 5-10 лет и более, предлагающие широкий ассортимент турпродуктов («сеть турагентств Планета, «Лагуна» «Спутник» и тд.)
2.Средние и мелкие фирмы, а также фирмы-однодневки, обслуживающий узкую базу клиентов, с минимальных объемом предложения турпродуктов.
Туристический рынок условно разделен. Жесткой конкуренции со стороны как 2-ой, так и 1-ой группы конкурентов «Волна» не испытывает. При этом по объемам продаж, рейтингу ,опыту работы относит себя с 1-ой группе турфирм-конкурентов. Фактически является скрытым конкурентом крупных турфирм г. Ульяновска.
Отношения на рынке оцениваются как условно-дружественные, партнерские.
II. Потенциальные конкуренты – это туристские фирмы, которые планируют открыться с нуля или открываются филиалы крупных компаний из Москвы и Санкт-Петербурга.
III. Анализ потенциальных покупателей предприятия позволяет определить целевой сегмент его деятельности. Основными клиентами являются люди среднего возраста и дохода с высшим образованием, имеющие семью, являются руководителями и предпринимателями, ведущие активный образ жизни. Они чаще всего без детей, их основной мотив — это получить за свои деньги отличный отдых, адекватный вложенным средствам. Также часто обращаются туристы возраста от 25 до 30 лет, как правила — это уже семейные люди с детьми, чаще всего мотивом путешествия является отдых от работы. Особое внимание уделяется VIP туристам, им предлагаются индивидуальные туры в роскошных уголках мира: Мальдивы, ОАЭ,США и др. Клиенты фирмы делятся на 2 группы:
Постоянные, т.е. первоначально пришедшие через личный контакт директора. Изменение состава 1-ой группы клиентов происходит по 2-м причинам: 1) переход на самостоятельное бронирование в силу информированности, уверенности, большой частоты обращений за турпродуктом» 2) уход в другую фирму по причине конфликтности в вопросах ценообразования, предоставления скидки.
Новые - пришедшие по рекомендации 1-ой группы, а также за счет наработки новых связей директора. Минимальное количество новых клиентов «с улицы» появилось в ходе проведения рекламных мероприятий.
IV Поставщиками туристических путевок являются туроператоры. Условия сотрудничества с основными тур. операторами регулируются договором между турфирмой и туроператором. Агентство самостоятельно выбирает тур. оператора, основываясь на критериях качества обслуживания туристов, выгодности сотрудничества с конкретным тур. оператором. В последнее время большое количество тур. операторов прекратило свою деятельность, что нанесло значительную угрозу деятельности тур. фирмам, которые с ними сотрудничают.
Данной компании необходимо развивать свой бизнес, проводя диверсификацию услуг по типам клиентов, расширяя масштабы деятельности за счет открытия новых представительств и филиалов, а для этого необходимо проводить активизацию рекламной деятельности.


3.Анализ и совершенствование рекламы на примере туристского предприятия ООО «Волна»

3.1.Мероприятия совершенствования рекламирования туристского предприятия ООО «Волна»

Стратегия продвижения подразумевает подчеркивание преимуществ туров по России, проведение мероприятий по привлечению новых клиентов ТА «Волна», заинтересованность постоянных клиентов фирмы.
Цель разработки стратегии продвижения: максимально привлечь внимание клиентов внутреннего туризма, увеличить объем продаж.
Для разработки предложений по совершенствованию управления рекламной деятельности ТА «Волна» проведем SWOT – анализ управления рекламной деятельностью данного предприятия. SWOT – анализ управления рекламной деятельностью представлен в таблице 3.1.
Таблица 3.1
SWOT анализ рекламной деятельности рекламной деятельности ТА «Волна»
Сильные стороны: Слабые стороны: 1. Использование наружной рекламы
2. Частота использования рекламы
3. Высокая информативность рекламы 1. Отсутствие профессионального подхода к рекламной деятельности
2. Недостаточный охват целевой аудитории
3. Отсутствие отдельных видов рекламы Возможности: Угрозы: 1. Введение должности специалиста по рекламе
2. Участие в тренинге по повышению эффективности рекламы
3. Использование рекламы в газетах, журналах и на радио 1. Усиление расходов на рекламу конкурентами.
2. Потеря части клиентов из-за их недостаточной информированности
3. Неполное использование всех предлагаемых услуг из-за недостатка информированности о них потребителя
На основании данных таблицы видно, что основные возможности предприятия по увеличению объема продаж связаны с улучшением его рекламной деятельности, а именно с участием руководителей предприятия в тренинге по повышению эффективности рекламы, введением должности специалиста по рекламе, использованием рекламы в газетах, журналах и на радио.
Улучшение рекламной деятельности предприятия должно привести к росту объемов реализации российских туров, его прибыли и выручки от оказания услуг.
Можно предложить следующие направления улучшения рекламной деятельности ТА «Волна».
1.Расширить штат агентства за счет принятия профессионала в области рекламы;
2.Мероприятия по совершенствованию рекламной деятельности будут включать разработку новых рекламных мероприятий:
1) реклама в газетах,
2) реклама в журналах;
3) реклама на радио.
Коммуникативная цель рекламной компании - добиться охвата целевой аудитории на 75%.
В 2022 году процент охвата целевой аудитории составил:
685/1000*100% = 68,50%.
То есть необходимо повысить процент охвата целевой аудитории предприятия на:
75,00%-68,50% = 6,50%.
Целевая аудитория предприятия 1000 человек.
Планируемая аудитория:
1000*75%/100%=750 человек.
Фактически у предприятия купили 685 путевки, то есть фактический рынок сбыта за счет рекламы может быть увеличен на:
750-685= 65 человек или примерно в 9,49% (65/685%*100%=9,49%).
Поэтому основная цель совершенствования рекламной компании охватить целевой рынок предприятия как минимум на 75%.
Охват целевого рынка на 75% позволит предприятию увеличить количество клиентов на 65 человек. Основой убеждения может быть “качество” сервиса. Препятствие – слабая информированность о предприятии.
Таким образом, рекламной идеей должно быть:
1. образ предприятия - “возможность подобрать тур по пожеланиям клиента по оптимальной цене ”.
2. Данный рекламный тематический подход обеспечивает связку продукции - туры, качества обслуживания покупателей и целевой группы; выделяемое конкурентное преимущество услуги (т.е. то, чего не может дать конкурент); следовательно, рекламная тема соответствует как цели рекламы, так и цели маркетинговой стратегии.
Данный подход обоснован использованием структуры уникального предложения предприятия: рассматриваемое предприятие предлагает качественные туры от надежных тур. операторов и то, что необходимо для потребителя в целях удовлетворения его потребности.
Определим рекламный бюджет в зависимости от целевой аудитории в таблице 3.2.
Таблица 3.2
Определение рекламного бюджета в зависимости от целевой аудитории ТА «Волна»
Показатели Количество обратившихся в 2023 году (план) Затраты на одного человека, тыс. руб./чел. Общие затраты на рекламу, тыс. руб. 1. Печатная продукция 63 1,00 11,5 2. Реклама в транспорте 24 1,23 1,2 3. Аниматор 16 1,82 13,0 4. Реклама на радио 21 2,8 12,0 5. Реклама в лифте 12 1,9 10,0 Итого 136 47,7 Примечание: затраты на одного человека по 1-2 строке взяты исходя из данных прошлой рекламной компании ТА «Волна», проводившейся в 2022 году, а по 3-5 строкам, исходя из результатов работы конкурента предприятия ООО «Вита».
Исходя из представленного в таблице 5 рекламного бюджета видно, что акцент делается на наружную рекламу и рекламу в газетах, усиливая тем самым эффективность компонента.

3.2.Организация рекламной компании ООО «Волна»

Рассмотрим этапы организации рекламной компании.
Первый этап - постановка задачи рекламной кампании предприятия включает:
1) определение предмета рекламы - обеспечение жителей города и гостей качественными услугами по продаже туров по приемлемой цене, исходя из индивидуальных пожеланий клиента;
2) формулировка цели рекламной кампании - продвижение предприятия на рынок города и рост охвата целевого рынка до 70% в 2023 году;
3) финансирование рекламной кампании – 2524 тыс. руб.
В итоге стоимость затрат на рекламу составит 47,7 тыс. руб.
Второй этап - разработка программы рекламной кампании (разработка стратегии и тактики рекламной кампании) включает:
1) изучение предмета рекламы и выделение его особенностей. Основной особенностью продукции предприятия является индивидуальный подбор туров, исходя из пожеланий клиента.
2) выделение круга потребителей рекламируемого тура. Главным образом потребителями являются люди среднего возраста со средним уровнем доходов; жители города;
3) разработка общей идеи рекламной кампании. Общая идея рекламной компании состоит в том, чтобы рекламировать не только конкретные услуги, но и концепцию обслуживания покупателей – индивидуальный подбор туров у надежных тур. операторов.
Распределим затраты на рекламную компанию, определив количество обращений к целевой аудитории в рамках планируемого бюджета в таблице 3.3.
Таблица 3.3
Планирование количества рекламных обращений
Виды рекламы Общие затраты на рекламу (при затратах на чел. 2022 года), тыс. руб. Скоррект. Затраты, тыс. руб. Цена
Количество, штук (раз) Печатная продукция 11,5 12 1 руб. 12000 Реклама в транспорте 1,2 1 2 руб. 500 Аниматор 13,0 13 6500 руб. 2 Реклама на радио 12,0 12 1 тыс. руб. 12 Реклама в лифте 10,0 10 40 руб. 250 Итого 47,7 48 Х х Размещение и изготовление рекламы по срокам в течение года приведено в таблице 3.4.
Таблица 3.4
Размещение и изготовление рекламы по срокам
Наименование
рекламы я ф м а м и и а с о н д 1. печатная продукция (буклеты, флаера, листовки, плакаты, стенды 12000 шт.) 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 2. Реклама в транспорте (плакаты, листовки 500 шт.) 40 30 30 40 50 50 50 50 50 30 30 50 Продолжение таблицы 3.4
3. Аниматор (игры, развлекательная программа, призы, детская дискотека)             6500 6500         4. Реклама на радио                         Реклама на радио - рекламный ролик по 1 тыс. руб. 2 раза перед праздниками и юбилеями 12 раз в первом полугодии 2 2 2 2 2 2 5. Реклама в лифте (самоклеющиеся плакаты в кабинах лифта в разных районах города) 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 30
Шестой этап - анализ рекламной кампании включает: сбор информации об эффективности рекламы. После осуществления рекламных мероприятий следует проанализировать эффективность рекламы, дифференцируя ее по видам носителей. Для того, чтобы учитывать эффективность рекламной компании будут применяться следующие средства: реклама в печатных изданиях – учет купонов на скидку, листовки – содержат купоны на скидки; реклама на радио – скидки дозвонившимся, реклама в Интернет – запись количества лиц, которые заказали покупку тура онлайн, наружная реклама – остальной прирост клиентов.
Седьмой этап заключается в том, чтобы организовать хранение средств для рекламы, чтобы появилась возможность их использовать в будущем при необходимости, когда будут сравнивать результаты рекламной компании.
В результате осуществления всех рассмотренных этапов должно произойти улучшение использования рекламных средств, что позволит достичь уровня конкурентов в организации рекламной компании, а также превзойти их, повысив популярность данного туристического агентства.

Заключение


Написав аналитическую часть данной работы, можно сделать следующие выводы.
1. ООО «Волна» может предложить своим клиентам индивидуальные туры на лучшие курорты, бронирование номеров в отелях по всему миру, бронирование и продажу авиабилетов на внутренние и международные рейсы.
2. Организационная структура ООО «Волна» является линейной в которой управление осуществляется жестко по вертикали от высшего уровня управления к среднему, от среднего к низшему. Достоинством данной организационной структуры является четкость в выполнении управленческих команд, так как команда поступает строго по вертикали власти. Недостатком данной организационной структуры управления является жестко регламентированный стиль управления, отсутствие гибкости в управлении. Поэтому необходима разработка мероприятия по улучшению организационной структуры туристического агентства.
3. Проанализировав ценовую и сбытовую политику турфирмы можно сделать вывод, что основным недостатком в установлении цены является отсутствие четкой политики в предоставлении скидок клиентам, хотя в целом скидки все же предоставляются на усмотрение менеджера, поэтому туристическому агентству необходима разработка мероприятий по стимулированию сбыта и совершенствованию организации личных продаж.
4. Основной проблемой рекламной деятельности туристического агентства является недостаточное финансирование расходов на рекламу.
В целях повышения эффективности рекламной деятельности предприятия необходимо: разработать план рекламной компании; увеличить расходы на имиджевую рекламу; ежемесячно выпускать пресс-релизы; продвигать деятельность в сети Интернет; выделять больше расходов на печатную рекламу; организовать участие в выставке турагентства; рассмотреть возможность использования нетрадиционной рекламы.
Подобные мероприятия обеспечат популярность туристического агентства, увеличат приток клиентов, так как повышение имиджа туристского агентства увеличит ценность предлагаемых им товаров и услуг.
На основании проведенного исследования можно сделать вывод, что для рассматриваемого туристического агентства для повышения его конкурентоспособности необходимы мероприятия по совершенствованию его организационной структуры и совершенствование мероприятий по продвижению продаваемых туристических услуг: совершенствование рекламной деятельности, совершенствования личных продаж и стимулирования продаж.


Список литературы


Конституция Российской Федерации, принятая на всенародном голосовании 12 декабря 1993 года.
Гражданский кодекс РФ и комментарии к нему. – М: Юристъ, 2014. – 895 с.
Трудовой кодекс РФ и комментарии к нему. - М: Юристъ, 2014. – 647 с.
Федеральный закон РФ «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации».
Федеральный закон РФ «О защите прав потребителей».
Федеральный закон РФ «Об обществах с ограниченной ответственностью».
Правила оказания услуг по реализации туристского продукта (утверждены постановлением Правительства Российской Федерации от 18 июля 2007 г. № 452).
Абабков Ю.Н. Маркетинг в туризме Учебник – М.: Инфра-М, 2022. – 214 с.
Абчук В.А. Азбука маркетинга. – М.: Экономистъ, 2020. – с. 72.
Александрова А. Ю. Туристское Волнаоведение Влияние Волнаальной интеграции на мировой туристский рынок Монография. – М.: КноРус., 2022. – 176 с.
Апгистова О. В. и др. Введение в бизнес туроперейтинга: Учеб.-метод, пособие. - М.: РМАТ, 2020. – 326 с.
Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для вузов. – М.: ОАО «Изд-во «Экономика», 2020. – с.183 Соловьев Б.А.Маркетинг. – М.:ИНФРА-М, 2014.с.198. Степанов М. Стратегический менеджмент.  - СПб: Гамма, 2011, с.47.
Балабанов И.Т. Экономика туризма. – М.: Финансы и статистика, 2014. – 326 с.
Бикташева Д.Л., Гиевая Л.П., Жданова Т.С. Менеджмент в туризме. АЛЬФА-М, ИНФРА-М, 2014.
Биржаков М. Б. Введение в туризм. - М.; СПб.: Невский фонд, Олбис, 2020. – 264 с.
Буленко В.Ф. Туризм. Учебник. Р-н-Д:Феникс, 2020.
Васильев Г.А. Основы маркетинга: учеб. пособие / Г.А. Васильев, Н.Д. Эриашвили, Н.А. Нагапетьянц и др.; под ред. проф. Г.А. Васильева. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007.– С. 79.
Ведров Е.С., Петухов Д.В., Алексеев А.Н. Маркетинговые исследования. Часть 2:. – М.: МИЭМП, 2021.
Гуляев В.Г. Организация туристской деятельности. Учебное пособие. - М.: Нолидж, 2014. – 284 с.
Дурович А.П. Менеджер турагентства. М: Современная школа, 2020. – 238 с.
Ефремова М.В. Основы технологии туристского бизнеса: Учебное пособие. - М.: Издательство «Ось-89», 2014. – 196 с.
Жукова М.А. Индустрия туризма: менеджмент организации. – М.: Финансы и статистика. 2014. – 253 с.

Приложение








2