Формирование маркетинговой стратегии предприятия на примере ОАО "Завод Экран" г. Новосибирск.

Даже для предприятий, испытывающих некоторые финансовые трудности, «Экран» имеет относительно выгодные условия.
1.4, 2.4. Предложение конкурентами более выгодной для потребителей товарной или ценовой политики является очень сильной угрозой. Поэтому необходимо вести постоянное наблюдение за деятельностью конкурентов и «не отставать» от них, а даже пытаться опередить.
3.3. Т.к. завод имеет договора с известными марками, то вероятность их финансовой неустойчивости меньше.
4.1, 4.2, 4.3, 4.4. Квалифицированные управленческие кадры могут справиться практически с любой угрозой внешней среды или по крайней мере свести к минимуму негативные последствия.
5.1, 5.2, 5.3, 5.4, 5.5. Опыт работы в отрасли означает наработанную базу мероприятий по преодолению угроз и снижению различных рисков внешней среды. «Экран» должен непрерывно подстраиваться, чтобы не потерять своих конкурентных позиций.
Таким образом, исходя из анализа поля «СиУ», видно, что за счёт имеющихся сильных сторон ОАО «Завод «Экран» в состоянии справиться практически с любой угрозой. Но при этом важно не ослаблять внимания к деятельности конкурентов и налаживать доверительные отношения с потребителями и поставщиками.
Поля «Слабости» и «Возможности»:
1.1. Недостаточная известность торговой марки уменьшает уровень потенциального спроса, т.е. меньшее количество фирм может обратиться к заводу из-за своей неосведомленности. Что снижает спрос на «эксклюзив» и делает неоправданным стремление к узкой специализации.
1.2. Новые отрасли-потребители, не зная о деятельности нашего завода, могут обратиться к его конкурентам, снижая тем самым потенциальную прибыль.
1.3, 1.4. Внедрение системы управления качеством повысит известность марки и станет решающим фактором для продвижения на новые рынки сбыта.
2.1, 2.2, 2.3, 2.4. Менее привлекательная тара по сравнению с импортными аналогами – это тот фактор, который мешает реализовать намеченные возможности. Но ряд преимуществ (низкая цена и т.д.) всё равно делает продукцию завода конкурентоспособной наряду с «иностранцами».
3.1, 3.2, 3.3, 3.4. Текучесть кадров на заводе тормозит развитие организации во всех других направлениях. Практически нереально воплощать имеющиеся возможности, если нет внутренней слаженности. Это одна из главных проблем, над которой сейчас работает администрация завода, включая начальника отдела кадров.
Таким образом, ОАО «Завод «Экран» необходимо развивать маркетинг, чтобы повысить известность марки и узнаваемость компании, как существенного участника отрасли стеклотары. Но, необходимо добавить, что потенциальные возможности могут стать катализатором устранения слабых сторон.
Поля «Слабости» и «Угрозы»:
1.1, 2.1, 3.1. Лучшее качество продукции, предлагаемое иностранными поставщиками, сталкиваясь с нашими слабыми сторонами, отнимает у «Экрана» существенную часть потребителей, а значит и прибыли.
2.1, 2.2, 2.3; 3.1, 3.2, 3.3. Даже фирмы-потребители, испытывающие финансовые проблемы из-за снижения спроса (в связи со снижением платежеспособности населения) хотят пользоваться услугами «положительных» поставщиков на выгодных условиях.
4.1, 4.2, 4.3. Товарная и ценовая политика фирм-конкурентов, её изменение в лучшую сторону также лишает нас части клиентов, переманивает их.
5.1, 5.2, 5.3. Изменение политики поставщиков кварцевого песка занимает у руководства много времени и средств на урегулирование ситуации. И тогда меньшее внимание уделяется слабым сторонам, а этого допускать нельзя.
Таким образом, направление «СлУ» достойно повышенного внимания со стороны руководства, так как от исхода зависит эффективное функционирование всей организации. Необходимо разрабатывать комплексные программы по устранению слабых сторон или, по меньшей мере, их нейтрализации.
Миссией ОАО «Завод «Экран» является обеспечение потребности рынка России и стран СНГ в высококачественной стеклотаре с учётом изменяющихся требований рынка к качеству и ассортименту выпускаемой продукции, а также активное участие в развитии отрасли.
«Наша продукция должна быть конкурентоспособной, высокого качества, удовлетворять и превосходить ожидания заказчика. При этом мы понимаем своё участие в реальном секторе экономики, которое вливается в общие показатели российской промышленности».
Актуальными проблемам ОАО «Завод «Экран» являются:
Повышенный интерес к данной ниши рынка, территории;
Высокая текучесть кадров;
Высокий износ ОПФ, энергоёмкость оборудования;
Недостаточно известность торговой марки;
Отсутствие собственной сырьевой базы, нестабильность отношений с поставщиками сырья.
Данные проблема решаются с применением следующих подходов:
1. Учитывая постоянный рост заинтересованности в данной ниши рынка, необходимо поддерживать свою конкурентоспособность за счет выпуска новой продукции, разработки инновационных проектов, повышения уровня качества выпускаемой продукции, возможного снижения себестоимости, а следовательно и цены. Поэтому «Завод «Экран» должен загружать по максимуму производственные мощности и наращивать объёмы выпуска продукции, чтобы удержать свои позиции и конкурентные преимущества.
Стержневые (ключевые) компетенции определяются как способы, которыми организация в будущем могла бы участвовать в конкурентной борьбе. Для «Экрана» этими способами будут являться:
повышение качества продукции;
снижение цен («война цен») за счёт сокращения издержек;
эффективный маркетинг, налаживание каналов сбыта;
развитие до- и послепродажного обслуживания;
создание новых товаров и услуг с использованием достижений НТР;
повышение квалификации сотрудников;
дальнейшая автоматизация производства.
2. На заводе существует реальная проблема текучести кадров. Помимо вложений в оборудование, менеджмент намерен заняться и «человеческим ресурсом» - создать более эффективную систему мотивации для персонала и «омолодить» кадровый состав. «У нас много высококлассных профессионалов, но есть позиции, по которым требуется привлечение специалистов, также нужна молодежь, которая сможет перенять наработанный опыт. Ради «свежей струи» мы готовы нести дополнительные затраты - например, на обучение или решение жилищных проблем», - отмечает гендиректор. Сейчас в НГТУ - несколько групп обучаются за счёт завода. Сила завода не только в производственных мощностях. Она – в людях.
3. Оптимизация процесса производства и использование новых технологий на рынке оборудования может позволить «Экрану» решить проблему высокой энергоемкости и износа оборудования. Необходимо постоянно отслеживать новые тенденции на рынке оборудования.
4. «Экрану» необходимо проводить ряд маркетинговых исследований по всем классам своих потребителей, чтобы безошибочно определять их потребности (в основном фирм-производителей в алкогольной, пищевой фармацевтической, парфюмерной промышленности). Выстраивать целую цепочку, состоящую из промежуточных и конечных потребителей (т.е., грубо говоря, знать из какой бутылки предпочитает пить пиво сегодняшняя молодежь и предлагать именно такую бутылку пивоваренной компании). А потом направлять целевую рекламу на выявленных клиентов, предлагая им именно то, что им нужно, предвосхищая их ожидания. Т.к. у завода есть все возможности для удовлетворения требований целого ряда потребителей, необходимо усилить работу отдела маркетинга и рекламы, привлекая к себе должное внимание.
5. «Экран» постоянно должен находить новые каналы сбыта, но для этого ему требуется расширение производственных мощностей и соответственно сырьевой базы. Пока «Экран» успешно пользуется услугами поставщиков кварцевого сырья. Но руководство уже задумывается о приобретении собственной сырьевой базы. Для принятия правильного решения необходимо составить бизнес-план и рассчитать выгодность такого вложения, период его окупаемости.
Самой же актуальной для ОАО «Завод «Экран» в условиях кризиса будет проблема привлечения клиентов, расширения рынков сбыта и стимулирования спроса, т.к. конкуренция ужесточается и фирмы, если не пытаются «расти», то стремятся хотя бы удержать уже завоеванные позиции. Эта проблема может быть решена путем формирования грамотной маркетинговой стратегии, актуальной в современных условиях. Эта задача и будет решена в ходе дипломного проектирования.

Вывод ко второй главе


Стеклотарное производство в настоящее время является одной из конкурентоспособных отраслей российской промышленности, спрос на продукцию которой постоянно возрастает. Вместе с тем постоянно растущий спрос предъявляет все большие требования к продукции предприятий, её внешнему виду, качеству и, соответственно, к процессу производства.
На основе проведённых анализов, было выявлено современное состояние ОАО «Завод «Экран», место, которое он занимает в выбранной отрасли, факторы, влияющие на его деятельность, некоторые проблемы его успешного функционирования и общая оценка разработанным подходам к формированию системы управления.
В работе указаны ключевые характеристики, отраслевая принадлежность, местонахождение, вид собственности, основные направления деятельности, место на рынке, анализ динамики основных финансово-экономических показателей. С помощью анализа состояния отрасли, PEST-анализа, модели пяти сил конкуренции М.Портера и SWOT-анализа сделан стратегический анализ внешней среды организации и SNW-анализа – анализ внутренней среды ОАО «Завода «Экран».
Описала корпоративные, деловые и функциональные стратегии, а также миссию завода и его ценности. Продемонстрировала стратегию формирования портфеля заказов на продукцию на основе одного из методов портфельного анализа. В конце отчета я выделила приоритетные проблемы для ОАО «Завода» Экран», которые существуют в настоящее время, описала возможные пути решения данных проблем.

ГЛАВА 3 ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТ ПО ФОРМИРОВАНИЮ СТРАТЕГИИ МАРКЕТИНГА ОАО «ЗАВОД «ЭКРАН»


3.1 Общее описание маркетинговой стратегии ОАО «Завод «Экран»

Компания имеет множество конкурентных преимуществ, активно применяющих их в процессе деятельности, осуществляет крупную инвестиционную программу, значительно увеличивающую объём производства (до 1 млрд. единиц стеклотары в год, что с учётом объёма рынка в 12 млрд. говорит о возможности занятия компанией 8%-й доли рынка, заняв лидерские позиции не только в отношении регионов Сибири и Дальнего Востока, но и России в целом). Данные СМИ утверждают, что объём производства стеклотары в нашей стране в целом в будущем году будет склонен превышать спрос, поэтому главной задачей ОАО «Завод «Экран» на настоящий момент становится вопрос о возможности реализации 1 млрд. единиц произведённой в 2009 году стеклотары, то есть на лицо задача формирования маркетинговой стратегии.
Маркетинговая стратегия ОАО «Завод» «Экран» в настоящей работе формируется сроком на 5 лет. При этом необходимо учитывать внутренние особенности компании и то, что предлагается на эти 5 лет её внешним окружением. Стратегия строится относительно двух СХЕ предприятия: стеклотара и формы для стеклотары. По результатам аналитической работы для данных стратегических единиц хозяйствования определены следующие виды маркетинговых стратегий:
стеклотара – стратегия дифференциации, реализующаяся через активный маркетинг;
формы для стеклотары – стратегия сбора урожая, отсутствие маркетингового стимулирования.
Таким образом, основной из СХЕ является именно стеклотара, требующая развития. В разработке мероприятий по реализации стратегии были избраны эффективные методы, подходящие для стеклотарной отрасли: печатная реклама, оптимизация внутренних затрат, акции для клиентов, скидки, акцентуация бренда и некоторые другие. В результате реализации стратегии на конец 2013 года доля рынка ОАО «Завод «Экран» составляет 8%. При этом 500 млн. единиц дополнительно реализуются посредством экспортных поставок продукции в страны ближнего зарубежья.
В следующем параграфе рассмотрим детальные шаги реализации стратеги ОАО «Завод «Экран» на эти годы, а также проанализируем экономическую эффективность планируемых маркетинговых достижений, рассчитав показатели выручки, прибыли, затрат и рентабельности компании.

3.2 Поэлементное раскрытие маркетинговой стратегии ОАО «Завод «Экран»

Представим детально разработанный план стратегического маркетинга открытого акционерного общества «Завод «Экран».

План маркетинга ОАО «Завод «Экран» на 2009-2013 года

1. ОПИСАНИЕ МАРКЕТИНГОВЫХ ЦЕЛЕЙ ОАО «ЗАВОД «ЭКРАН»

Краткосрочные маркетинговые цели (2009 год):
Лозунг периода: удержание позиций, максимально возможное увеличение доли за счёт банкротства малых и финансово неустойчивых конкурентов, которое в соответствии с возросшими возможностями производства составит 3,34%.
До 30.06.2009 г. введение первой очереди нового производства в СК-3 по производству коричневого и зелёного стекла. Следовательно, увеличение объёма реализации на 270 млн. единиц стеклотары в год.
До 31.12.2009 г. введение второй очереди нового производства в СК-3 по производству коричневого и зелёного стекла. Следовательно, увеличение объёма реализации ещё на 250 млн. единиц стеклотары в год.
До 31.12.2009 г. Максимально возможное расширение доли рынка по регионам Сибири и Дальнего Востока – 500 млн. единиц стеклотары, 3,34%.

Среднесрочные маркетинговые цели (2010-2011 года):
Лозунг периода: расширение присутствия на имеющихся рынках за счёт новых позиций продукции, выход на увеличение экспорта.
30.06.2010 г. – рост доли рынка до 5% (747 млн. ед.) за счёт активной реализации новых позиций из зелёного и коричневого стекла, занятие новых рыночных ниш.
Инвестиционная активность по обеспечению роста качества продукции, приведению его к импортным аналогам, а именно: чёткая конфигурация, определённость цвета, оптимальный вес, снижение производственных расходов, а именно расхода топлива. За счёт модернизации технологий.
30.06.2011 г. – расширение участия в доле экспорта в страны: Казахстан, Киргизия, Молдова, Украину, Азербайджан в размере 250 млн. единиц стеклотары.

Долгосрочные маркетинговые цели (2012-2013 года):
Лозунг периода: поддерживающий маркетинг
Рост доли до 8% (соответствующих максимально возможному производственному потенциалу ОАО «Завод «Экран» в размере 1 млрд. единиц стеклотары) на Российском рынке за счёт замещения участия иностранных компаний на российском рынке.
Объём экспорта, посредством создания конкурентных преимуществ, составляет 500 млн. единиц стеклотары.
2. ПРОГНОЗ РЫНКА

Рынок стеклотары по своему объёму зависит от объёмов производства алкогольной, пищевой, консервной промышленности. Предпочтения населения в приобретении продукции, упакованной именно в стеклянную тару по результатам анализа второй главы, показали положительные результаты. Рынки, от которых зависит рынок стеклотары, стабильно развиваются, так как их продукция удовлетворяет неизменные потребности населения. Следовательно, угроза чрезмерного снижения спроса на стеклотару отсутствует.
Наличие мирового экономического кризиса для финансово устойчивого ОАО «Завод «Экран» имеет одно дополнительное преимущество. На рынке действует множество мелких компаний, функционирование которых во время кризиса может быть прекращено, следовательно, освобождаются занятые ими доли рынка, которые компания может занять, тем самым, расширив свои возможности в 2009 году – расширение доли рынка до 3,34% (что эквивалентно реализации продукции в объём 500 млн. единиц стеклотары).
В ближайшие годы прогнозируется превышение предложения над спросом стеклотары, следовательно, ОАО «Завод «Экран» необходимо озаботиться маркетинговыми действиями в целях недопущения залежей продукции на складах и неся убытки.
В целях реализации маркетинговой стратегии рынок завода сегментирован по географическому принципу, согласно чему, «Экран» сосредотачивает усилия на двух федеральных округах страны: Сибири и Дальнем Востоке. Вторым сегментом являются страны ближнего зарубежья, активная работа с которым начинается с 2011 года.



3. ОПИСАНИЕ МАРКЕТИНГОВЫХ СТРАТЕГИЙ НА КАЖДОМ РЫНКЕ И ПО КАЖДОМУ ТОВАРУ

Товарные линии ОАО «Завод «Экран» представлены стеклотарой (1) и формами для изготовления стеклотары (2). Анализ БКГ матрицы показал наиболее оптимальные варианты действий по каждой из линий:
Стеклотара: реализуется на двух разных рынках: российском рынке производителей пищевой и алкогольной продукции (где товар является «Звездой») и рынке стран СНГ также по производству пищевой и алкогольной продукции (где тот же товар является «Проблемой). Таким образом, и в первом и во втором случае, товар требует дополнительных инвестиций и реализации стратегии дифференциации, то есть выделения продукции из всей остальной массы производителей по определённым параметрам:
выгодная цена (этот параметр, в принципе, больше характерен стратегии лидерства по издержкам, однако для ОАО «Завод «Экран» в данном случае является элементом дифференциации);
высокое качество (более лёгкий вес, чёткая конфигурация);
индивидуальный дизайн (компания уже имеет возможности самостоятельного моделирования форм для стеклотары и для этого не потребуются дополнительные вложения);
упаковка стеклотары;
чёткость в работе персонала продаж;
надёжность завода по вопросам сроков поставок, скидок, бонусов.
Формы для изготовления стеклотары находятся в сегменте «дойных коров», то есть приносят ощутимый и постоянный доход и не требуют дополнительных инвестиций. Стратегия по данной линии товара заключается в «сборе урожая» - использовать данные доходы, не прилагая никаких маркетинговых усилий, а сосредотачивая высвобожденное время и финансовые средства на реализации стратегии по продвижению стеклотары.
4. ОПИСАНИЕ ПРОЦЕДУР И ИНСТРУМЕНТОВ РЕАЛИЗАЦИИ МАРКЕТИНГОВЫХ МЕРОПРИЯТИЙ

Целями маркетинговой программы ОАО «Завод «Экран» является:
увеличение числа фирм-покупателей, посредством привлечения потенциальных клиентов; К числу потенциальных клиентов относятся компании, закупающие стеклотару у конкурентов завода и вновь создаваемые производственные предприятия в отрасли пищевой и алкогольной промышленности;
увеличение объёма закупок одним покупателем, посредством расширения ассортимента и большего удовлетворения потребностей уже существующих клиентов.

2009 год – реализация краткосрочных маркетинговых целей.
Во-первых, предоставление скидок компаниям, осуществляющим закупку на сумму в размере более 2 000 000 рублей в размере 3%.
Во-вторых, осуществление командировок 1 раза в год в 20 городов Сибири и Дальнего Востока, для посещения предприятий, являющихся настоящими и потенциальными клиентами ОАО «Завод «Экран». Командировки осуществляются с целью проведения презентаций и демонстрации новых позиций продукции из коричневого и зелёного стекла, новых модификаций бутылок и банок.
В-третьих, запуск кампании по реализации печатной рекламы в специализированных журналах в течение всего года во всех городах Сибири и Дальнего Востока, где существуют предприятия по производству пищевой и алкогольной продукции.
В-четвёртых, приём дополнительных менеджеров по реализации, призванных привлекать новых клиентов.
В-пятых, формирование бренда стеклотары ОАО «Завод «Экран».
2010-2011 года – реализация среднесрочных маркетинговых целей:
Во-первых, за счёт снижения производственных расходов, осуществляются скидки на введённую в 2009 году продукцию (которая благодаря маркетинговой компании этого года увеличила объём продаж на 1,34%) стеклотары из зелёного и коричневого стекла в размере 8%. Себестоимость при этом снизилась на 10%.
Во-вторых – командировки сотрудников в города Казахстана, Киргизии, Молдовы, Украины, Азербайджана с презентацией продукции нового вида и нового качества.
В-третьих, внедрение рекламы на сайтах сети Интернет.
В-четвёртых, разработка собственного web-сайта таким образом, чтобы потенциальным и существующим клиентам было удобно знакомиться с информацией о компании и продукции, делать заказы on-line.
В-пятых, обучение персонала в целях более лояльного общения с контрагентами: отделы продаж и поставок: техника речи, коммуникабельность, риторика.
В-шестых, осуществление брендирования через упаковку, совершенствование упаковки для всех видов стеклотары, формируя отличительный признак продукции завода от конкурентов.
В-седьмых, разработка новых конфигураций стеклотары: как бутылок, так и банок.
2012-2013 года – реализация долгосрочных маркетинговых целей:
Во-первых, регулярное изменение дизайна продукции.
Во-вторых, организация дифференцированной упаковки, отличающую торговую марку завода от конкурентов.
В-третьих, проведение акций и лотерей по продажам продукции.
В-четвёртых, участие специализированных выставках, проводимых как в России, так и за рубежом.
В-пятых, дополнительная оптимизация логистических мероприятий, заключающаяся в надёжности поставок и соблюдение договорных обязательств.

3.3 Экономическое обоснование маркетинговой стратегии ОАО «Завод «Экран»

В соответствии с реализацией маркетинговой стратегии в компании произойдут изменения экономических показателей. В какой-то степени данные изменения можно предвидеть, заранее спрогнозировать и по мере реализации ориентироваться на них, проводя контроллинг реализации маркетинговой стратегии и возможные её изменения. Возьмём за основу те изменения, которые предлагались в параграфе 3.2 и рассчитаем новые экономические показатели ОАО «Завод «Экран» за 2009 – 2010 годы.
Рост выручки в соответствии с реализацией маркетинговой стратегии составит исходя из средней цены предприятия на реализацию, составляющую 4,18729 рублей/ед. – таблица 12.

Таблица 12
Прогноз выручки от реализации

ГОД Объём реализации, млн. единиц Расчёт выручки Выручка, тыс. руб. Прирост выручки (цепной) 2008 год 299 299 000 000 * 4,18729 = 1 252 000 - 2009 год 500 500 000 000 * 4,18729 = 2 094 000 + 67% 2010 год 747 747 000 000 * 4,18729 = 3 128 000 + 49% 2011 год 747 + 250 (экспорт) 3 128 000000 + 250 000000 * 4,18729 = 4 175 000 + 33% 2012 год 1 000 + 250 (экспорт) 1 000 000000 * 4,18729 + 250 000 000 * 4,18729 = 5 234 000 +25% 2013 год 1 000 + 500 (экспорт) 1 000 000000 * 4,18729 + 500 000 000 * 4,18729 = 6 281 000
+ 20% По данным таблицы 12 видно, что насколько компания ежегодно увеличивает выручку. Также можно отметить, что прирост выручки снижается из года в год – это говорит о том, что рынок насыщается и после 2013 года необходимо реализовывать новую маркетинговую программу, скорее всего, по реализации новых товаров. А именно, стеклотара перейдёт в разряд «дойных коров». Сбалансированный портфель любой компании должен в идеале содержать не только «коров», но и несколько «проблем» и «звёзд» в качестве задела на будущее – это рекомендации специалистов.
Произведём расчёт экономических изменений в соответствии с внедряемыми маркетинговыми мероприятиями.
Первое – предоставление скидок. Сумма продаж ОАО «Завод «Экран» по заявкам на суммы более 2 000 000 рублей в 2007 году составила 230 000 тыс. руб., а в 2008 году – 380 000 тыс. руб., что составило и в том и в другом году примерно 30% от всего объёма реализации. Таким образом, рассчитаем суммы скидок по каждому году – таблица 13.

Таблица 13
Уменьшение выручки на суммы предоставляемых скидок

ГОД Выручка, тыс. руб. Доля продаж, на которые распространится скидка, тыс. руб. Сумма скидки, тыс. руб. Итого выручка, тыс. руб. 2009 год 2 094 000 628 200 18 846 609 354 2010 год 3 128 000 938 400 28 152 910 248 2011 год 4 175 000 1 252 500 37 575 1 214 925 2012 год 5 234 000 1 570 200 47 106 1 523 094 2013 год 6 281 000 1 884 300 56 529 1 827 771
Таким образом, сумма предоставляемой скидки ежегодно возрастает пропорционально возрастанию выручки, при этом незначительно сокращая прибыль, но положительно влияя на количество и суммы закупок постоянных клиентов.
Затраты на 1 командировку в 2009 году составляет в среднем 388 тыс. рублей. Таким образом, общая сумма затрат составляет:

388 000 * 20 = 7 760 000 руб.
Рекламная кампания в печатных изданиях во всех стратегически важных городах Сибири и Дальнего Востока (52 города) имеет следующую смету: таблица 14.

Таблица 14
Смета затрат на печатную рекламу

Вид издания Средняя стоимость одной публикации, руб. Средняя периодичность в год Общая сумма на город, руб. Всего сумма затрат, руб. Специализированные газеты 1 800 48 86 400 4 492 800 Специализированные журналы 3 500 24 84 000 4 368 000 Специализированные буклеты 2 000 6 12 000 624 000 ИТОГО, тыс. руб. х х 182 400 9 484 800
Печатная реклама в данной отрасли является наиболее эффективной наряду с активными продажами отдела реализации завода. Затраты на данный вид рекламы составляют 9 484 800 рублей в год.
Привлечение дополнительных менеджеров реализации в количестве 12 человек послужит причиной следующих затрат – таблица 15
.
Таблица 15
Смета затрат на приём новых сотрудников

Вид расхода На одного человека в месяц Количество человек На всех человек в месяц На всех человек в год Оборудование рабочего места 25 000 12 300 000 300 000 Заработная плата 18 000 12 216 000 2 592 000 ЕСН 4 680 12 56 160 673 920 Итого 47 680 12 572 160 3 565 920 Рассчитаем цену на продукцию из зелёного и коричневого стекла ОАО «Завод «Экран» в 2010-2011 годах и её себестоимость. При этом учтём, что себестоимость составляет 63,54% от цены. Размер процента себестоимости рассчитан по данным отчёта о прибылях и убытках компании.
Цена со скидкой:

4,18729 – 8% = 3,85231

Снижение себестоимости произошло:

2,6606 – 10% = 2,39454

Снижение выручки за счёт предоставления скидки произошло:

247 000 000 ∙ 4,18729 – 247 000 000 ∙ 3,85231 =
= 1 034 260 630 – 951 520 570 = 82 740 060 руб.

Сокращение расходов за счёт снижения себестоимости:

747 000 000 ∙ 2,6606 – 747 000 000 ∙ 2,39454 =
1 987 468 200 – 1 788 721 380 = 198 746 820 руб.

Таким образом, процесс предоставления скидки за счёт снижения себестоимости приносит ОАО «Завод «Экран» дополнительный доход в размере:

198 746 820 – 82 740 060 = 116 007 тыс. руб.

Это обеспечивается тем, что снижение себестоимости произошло на 10%, а снижение цены – на 8%.

Далее рассчитаем экономическую эффективность реализации маркетинговой стратегии ОАО «Завод «Экран» за 2009-2010 года – таблица 16.

Таблица 16

Экономическая эффективность реализации маркетинговой стратегии ОАО «Завод «Экран»

Показатель 2008 год, тыс. руб. 2009 год, тыс. руб. 2010 год, тыс. руб. Прирост к базисному году Выручка от реализации 1 252 000 2 094 000 3 128 000 + 150% Себестоимость продукции 795 521 1 330 528 1 987 531 + 150% Валовый доход 456 479 763 472 1 140 469 Экономия и затраты на маркетинг Сумма скидок за крупные партии закупа - - 18 846 - 28 152 - Рекламная кампания - - 9 485 - 9 485 - Приём новых менеджеров по реализации - - 3 566 - - Снижение цены по цветному стеклу - 82 740 - Снижение себестоимости + 198 747 - Прибыль от продаж 456 479 731 602 1 218 839 + 167% Рентабельность продаж 36% 35% 39% + 8%
Конечно, данный расчёт отображает только некоторые изменения в статьях расхода компании и не включает в себя управленческие и так далее. Однако он позволяет наглядно отразить, как изменяются финансовые показатели ОАО «Завод «Экран» в течение двух лет с применением некоторых маркетинговых действий.
Анализ экономической эффективности за 2011-2013 года делать нецелесообразно, так как необходимо брать в расчёт многие показатели, спрогнозировать значение которых за несколько лет вперёд наиболее вероятно достаточно сложно (например, расчёт затрат командировок за рубеж, возможность реализации на Украину, учитывая современные отношения с этой страной и т.д.), поэтому можно допустить ошибки. Руководству компании рекомендуется при окончании каждого отчётного года рассчитывать эффективность маркетинговой стратегии на будущий год с учётом современной, на тот момент, информации.

Вывод к третьей главе


Благодаря продуманным маркетинговым действиям предприятия ОАО «Завод «Экран», направленным на взаимодействие сильных сторон компании и возможностей, предлагаемых внешней средой, к началу 2011 года завод может достигнуть показателя выручки в размере 3 128 000, что на 150% больше, чем фактический результат 2008 года. Такое увеличение выручки осуществляется благодаря завершению реализации инвестиционной программы по установлению нового технологического оборудования и серии целенаправленных маркетинговых действий, ориентированных на донесение до настоящих и потенциальных потребителей новых конкурентных преимущество компания, выраженных в тех выгодах, которые приобретают покупатели. К таким преимуществам относятся повышение качества (новая технология, позволяющая создавать качество, не уступающее импортному), расширение ассортимента (зелёное, коричневое стекло, новые модификации стеклотары), снижение цены (за счёт снижения себестоимости продукции). В целях постоянного роста выручки и прибыли, ОАО «Завод «Экран» с 2012 года активно осуществляет экспортные операции.
За период реализации маркетинговой стратегии по двум стратегическим единицам, компания войдёт в пятёрку лидеров России в отрасли производства стеклянной тары к 2013 году, заняв долю российского рынка, составляющую 8% и наращивающую объём экспортных операций.



СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Издательский дом «Отраслевые ведомости». «Обзор рынка стеклотары: спрос на качественную стеклотару будет расти» // http://www.glassbranch.com/publ/view/22.html
Карта собственности Санкт-Петербурга // http://www.stockmap.ru/news/1014472401/
Маркетинг журнал 4р.ru . Характеристики и основные тенденции производства стеклотары в России // http://www.4p.ru/main/research/7200/
GlassNews – информационно-новостной портал стекольной промышленности. «Об итогах работы ОАО «Завод «Экран» в 2008 году и задачах на 2009 год» // http://www.glassnews.info/?p=933


Приложение 1

Организационная диаграмма ОАО «Завод «Экран»



























2



Относительный рост рынка

1

1,0



Проблема

Звезда

0,5

Дойная корова

Собака

2

Относительная рыночная доля

0

0,5

0

1,0

Относительный рост рынка

1

1,0



Проблема

Звезда

0,5

Дойная корова

Собака

Относительная рыночная доля

0

0,5

0

1,0

Правление

Дирекция

Планово-экономический отдел

Производственный отдел

Отдел сбыта